2020年
マッチングイベントによる新規顧客開拓
コロナ禍においてオンライン商談が急速に浸透しています。信頼関係ができあがった既存顧客との商談では、Zoomに代表されるオ…
代理店の機能を活かす
代理店や販売店（一般的に卸売業に属します）が担っている機能はほぼ共通しており、下の表のとおりです。メーカーから商品を大量…
代理店の強さとは
お客様から引き合いを受け取ったとき、メーカーと代理店とではそのアクションに違いが出てきます。正確に言うと、アクションのス…
代理店販売のメリット・デメリット
法人営業における販売ルートは、メーカーがユーザー企業に直接売る「直販（直接販売）」と、販売店や代理店など販売代理店を介し…
組織営業における担当者の役割
法人営業では、営業担当者に加えて、上長である営業部の管理職や担当取締役はもちろん、社長はトップ営業を行い、技術者や設計者…
関係部署を巻き込んで全社一丸で組織営業をする
個人営業と違って法人営業では数多くの関係者が関与し、1つの案件の売買にとどまらず、過去に納入した商品のアフターサービスか…
案件攻略ストーリーを見える化する
顧客戦略シートを使って重点顧客との関係づくりを進めていくと、徐々に引き合いをいただけるようになります。関係づくりの過程で…
会社どうしの関係を階層別に強化する
過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく考え方です。その…
顧客情報の集約と昇華、そして戦略的活用
複数回のコラムにわたって、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく顧客戦略シートをご紹介しました。読者の皆…
3年後の旗印を掲げて重点顧客攻略へ
前回コラムで、重点顧客の強みや弱み、主要製品の特徴や位置づけを分析することで、重点顧客が次にどういう行動に出てくるか予想…
