営業力診断アンケートによる営業力の見える化

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営業力診断アンケートの詳細内容を掲載したチラシはこちらからダウンロードください。

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営業現場の問題

工場と違って営業現場は、お客様次第で状況が刻々と変わります。ご自分の目が届かない営業の最前線で何が起きているのか見えづらいものです。また、対策を打とうにも現場からの抵抗がありそうで、経営者・営業関係者の悩みは尽きません。

◯経営者・営業責任者のお悩み

1 営業現場で何が起こっているか見えづらい
2 営業担当者任せになりがち
3 何かやろうとしても、現場からの抵抗がありそう
4 他社に比べてどの辺に問題があるのか知りたい
5 どのように着手すればいいのか分からない

5つの評価軸から営業力診断

病気になった時に最適な治療をするためには、病状の正確な診断が欠かせません。営業も同じです。営業の現状や問題点を診断することから始まります。これを、営業力の「見える化」と言います。「見える化」に効果を発揮するのが、当研究会が開発した「営業力診断アンケート」です。
会社全体の経営戦略に沿って、営業部が営業「戦略」を構築し、営業「計画」を立てて、営業「行動」を起こして「商談」する。そして、一連の結果を「管理」することで、PDCAを回します。その一連の流れに対して、法人営業力を評価するモノサシとして、戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力という、営業力の5つの評価軸を設定しています。
Web(インターネット)上で、営業マネージャーと担当者が約20分にわたって、4段階の選択回答50問と自由回答の5問に答えることにより、法人営業に必要な5つの評価軸に沿って営業力を診断します。

【営業力を測る5つの指標】

【営業力を測る5つの評価軸】

 

営業力診断の質問例

同じ事柄を営業マネージャーと担当者に、同じ事柄を言い方を変えて質問します。たとえば、マネージャーには「(部下に対して)具体的なアドバイスができていますか?」、担当者に対しては「アドバイスしてもらっていますか?」答えは一致するはずなのに、実際には異なる事が多いのです。上司はしているつもりでも、部下はしてもらってない、ということが見えてきます。
このような不一致(認識差異と言います)に着目した質問によって、戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力という5つの指標から、営業力を分析しています。

【営業力診断アンケート 5つの評価軸別 質問例】

分類 マネージャー向け質問 担当者向け質問
戦略力 あなたは、あなたの部下に訪問すべき(攻略すべき)お客様を明確にさせていますか? あなたは、訪問すべき(攻略すべき)お客様が明確になっていますか?(ターゲットリストはありますか?)
計画力 あなたは、部下がお客様を訪問する際、目的に沿った事前準備をさせていますか? あなたは、お客様を訪問する際、目的に沿った事前準備を十分にできていますか?
行動力 あなたは、適切な頻度であなたの部下との同行訪問を実施できていますか? あなたは、上司の同行訪問の頻度に満足していますか?
商談力 あなたの部下は、商談の初期段階に、お客様から案件の状況(時期、予算、決定者、キーマンなど)を聞き出せていますか? あなたは、商談の初期段階に、お客様から案件の状況(時期、予算、決定者、キーマンなど)を聞き出せていますか?
管理力 あなたは、各部下が抱えている課題や悩みに対して、具体的なアドバイスができていますか? あなたの抱えている課題や悩みに対して、上司から具体的にアドバイスしてもらっていますか?

階層別レーダーチャート

当研究会では、営業力強化アンケートを開発した2014年以降、法人営業を手掛ける会社に対してアンケート回答分析と提案を続けてきました。その過程で、約600人のアンケート回答データベース(注:2021年5月時点)を構築しましたので、他社平均データとの比較サービスをご提供できます。他社平均データと比べることで、貴社の改善へのヒントが見えてきます。

営業力診断アンケート階層別レーダーチャート

【営業力診断アンケート階層別レーダーチャート】

アンケートレポート全体

50問の回答分析に加えて、豊富な自由意見を集められるのが本アンケートの特長です。マネージャー、担当者の本音の声をまとめた分析レポートを添えて、コンサルタントが診断結果をご説明します。

営業力診断アンケートレポート例

営業力診断アンケートレポート例

回答結果の着目点

下記のような視点から、解決策の方向性のヒントを得ることができます。

◯解決策のヒントを得ることができる着目点

1 5つの評価軸ごとの具体的な問題点の把握
2 営業マネージャーと営業担当者における認識の差異の把握
3 営業部署別・事業別・拠点別の認識における差異の把握
4 他社状況との差異の把握

経営支援事例

営業力診断アンケートで可視化した課題を、当メニューを使って営業力強化を行った実際の経営支援事例です。A4両面のPDFにまとめていますので、ご覧ください。

「企業診断」2019年10月号(同友館)に掲載されました!
 売上アップ!中小企業とコンサルタントのための営業力強化支援
 第2章事例-Vol.1、第3章事例-Vol.2

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