コロナ禍の対面営業で新規開拓訪問件数79%増、新規獲得社数35%増

「コロナ禍」×「対面営業」×「新規顧客開拓」

コロナ禍で対面営業が難しい。ましてや人間関係ができてない中で面会が必要な新規開拓営業はさらに難しい、そんなお悩みを抱えている会社が多いと思います。しかし、コロナ禍は長く続きそうな雲行きなので、コロナ禍であっても新規顧客開拓の道筋を探っていく必要があります。

ダイヤモンドプリンセス号が横浜港に停泊していた2020年2月。その時から新型コロナウイルス感染症との長い戦いが始まりました。その同じ時期に初めてお会いした石油製品卸売業S社と一緒に営業革新に取り組み、コロナ禍の対面営業において新規開拓訪問件数が1年で79%増、新規獲得社数が1年で35%増を実現したのです。この営業革新の取り組みが令和3年度中小企業経営診断シンポジウム(主催:中小企業診断協会)において、中小企業庁長官賞(最優秀賞)を受賞しました。下の写真は、授賞式直後の渡邉卓です。

渡邉卓 中小企業経営診断シンポジウム 中小企業庁長官賞

受賞テーマは「営業力の可視化を端緒に業務改善と新規顧客開拓による営業革新」です。内容は、2020年2月から1年半にわたり、「コロナ禍」に「対面営業」で「新規顧客開拓」を増やすという、難易度が高い営業革新でした。この難易度が高いテーマにどのように取り組んで、結果を出せたのか。1年半にわたる営業革新活動をまとめると、次の流れになります。

営業革新活動の流れ

ステップ1 営業力診断アンケートで営業力を可視化

法人営業活動はお客様先で行われ、営業員任せになりがちなために、経営者には営業の状況や問題点がなかなか見えづらいものです。経営者に見えなければ、支援する我々コンサルタントも知りようがなく、ご支援するチャンスに至りません。そこで、企業の営業員に約20分かけてWeb上で「営業力診断アンケート」に取り組んで頂きます。企業に対する診断結果報告会で、営業力や営業の課題を可視化して、改善提案を行います。その場で課題を共有して、目指すべき目標を設定します。

ステップ2 業務改善活動による営業業務の時間短縮(短期効果)

法人営業では新規訪問から情報提供、見積提出を経て受注に至るまで、長い営業プロセスをたどります。そのプロセスを1つずつ強化していくので、売上UPが顕在化するまでに時間がかかります。経営者は皆さんせっかちなので、長くは待って頂けません。そこで、時間創出につながり、短期間で成果を出せる営業業務改善に先行して着手しました。

最終ゴールである「新規顧客開拓」に一見して関係が薄そうな営業業務改善をなぜ最初に手掛けるのか。それは、関係者全員がハッピーになるテーマだからです。前述したとおり短期間(半年前後)で結果を出せますし、どの会社もどの人も時間が足らない現代において、時間を創出できれば営業員も喜び、新しいことに取り組む余裕ができます。事例企業では1ヵ月あたり3.3日間を時間短縮できました。時間こそが一番の経営資源です。

ステップ3 SFA導入により情報共有化

ここで新規顧客開拓に取り組みたい気持ちが出るでしょうが、まだ早い。新規顧客ターゲットリストのどこまでを訪問できたのか、最初は受付で撃退されていたのがいつから社長に会えるようになったのか、そしてどれだけ受注できたのか、そういった営業活動の進捗状況を「見える化」できる仕組みがまず必要です。そして、商談記録を通して、マネージャーは適切なアドバイスを行い、時には弱気になりそうな営業員を励ますためにも、営業支援システムSFAが必要です。

S社では顧客や商談の情報が営業員持ちになっていて、営業員が定年退職すると会社に情報が残らず引き継がれない問題が発生していたので、社長は各所に散在する顧客情報の一元化を切望していました。一方で営業本部長は、商談期間は長いために、営業員の日報を読んでも商談の経緯を覚えきれないので、商談履歴を参照できることを望んでいました。そこで、S社の細かな要望に対して仕様変更がしやすく、開発・維持コストを下げられることから、サイボウズ社のkintone上でSFAを構築して導入しました。

ステップ4 創出した時間で新規顧客開拓

ここまで準備を重ねた上で、いよいよ本丸の新規顧客開拓に本格的に注力します。S社のどの部門も取引がない96社を開拓する「アタック96」リストのほか、石油部のお客様にLPガスを提案する石油部・ガス部協業リスト、新商材の電気を提案するリストなど、複数の新規開拓ターゲットリストを用意しました。コロナが落ち着いている時期には全くの新規客であるアタック96活動に注力し、コロナが深刻になって新規客と会いづらい時期には既存客で構成される石油部・ガス部協業リスト先を訪問したりなど、コロナの状況に応じて柔軟に取り組み方を変えました。そして、SFAの活用方法として、未訪問から初回訪問、見積、受注に至る営業プロセスごとの社数を担当者別にグラフ化して、新規顧客開拓活動の進捗管理に役立てています。

これら一連の活動によって、2021年3月期は新規訪問件数を前期比79%増やし、新規顧客を前期比で4社多い15社獲得できたのです(下図参照)。コロナ禍で新規訪問が制限される中で、目覚ましい成果をあげました。

新規顧客開拓の進捗

ぜひこれをお読みの皆様にも同じ成功体験を味わって頂きたいと思います。
ご相談をご希望の方は右上の「お問い合わせ」からお申し込みください。

関連記事

  1. デジタルマーケティングによる販促・営業事例
  2. 営業力診断アンケートによる営業力強化事例
PAGE TOP