目次 |
本キットの概要についての解説動画はこちら！3分23秒
ロカベンは、企業と支援者（中小企業診断士、支援機関、金融機関）が対話を行いながら、企業の経営状態の把握、いわゆる「企業の健康診断」を行う優れたツールです。一方で、営業の知識・経験が少ない支援者にとっては、売上UPに向けた課題を見つけづらく、「売上UPへの改善提案につなげられない」という金融機関などの指摘を受けることが多いようです。
そこで当研究会では、企業のビジネスモデルや強み・弱みを明確にできる、ロカベンの「商流・業務フロー」に着目しました。営業の知識・経験が少ない支援者にも売上UPのヒントが見つかる「ローカルベンチマーク活用・営業力強化掘り下げキット」を開発しました。
このキットでは、
1. 事前準備のための「業種別・業務フロータイプ」
2. 営業に関わる業務を把握するための「業務フロー営業項目カード」
3. 営業関連のヒアリングをするための「営業力深掘り質問リスト」
の３つのツールを用意しています。
本キットの狙いと全体像をご紹介します。6分23秒
事前準備段階では、営業の知識・経験が少ない支援者に向けて、まず営業活動が盛りこまれた業務フローをイメージできるように、製造業、卸売業など主要業種での営業を含む業務の流れがわかる「業種別・業務フロータイプ」を用意しました。
ツール１「業種別・業務フロータイプ」例 
上の画像は自動車部品製造業の例です。”展示会出展”や”顧客訪問”などを含んだ業務フローを示しているので、事前に支援先企業の業務フローをイメージできます。事前に仮説を持って臨むことで、営業に関する具体的な質問が可能となり、より多くの情報を収集できます。そして収集した情報をもとに、より正確な業務フローを作成していきます。
詳細解説動画はこちら！《業種別・業務フロー編》2分16秒
ツール１で、業務フローをおおまかに描けたら、具体的な営業活動の内容を確認できるように、各営業活動（展示会出展、顧客訪問など）の具体的な実施内容と差別化ポイントを記載した、全9種の「業務フロー営業項目カード」を用意しました。
ツール２「業務フロー営業項目カード」例
例えば画像のような”展示会出展”のカードには「出展する展示会の検討」「アピールポイントの検討」「トークスクリプトの作成」などが記載されています。そうした活動が支援企業で行われているか、またそれが差別化ポイントとなるかどうかを確認します。仮に展示会へ出展してない企業の場合は、その他カードから営業項目を選べますので、ツール１とあわせて”営業”項目を取り入れたものとして、支援先企業の業務フローを見える化します。
詳細解説動画はこちら！《業務フロー営業項目カード編》3分35秒
ツール２のように営業活動を業務フローに取り込んでいくためのヒアリングに際して、営業の知識・経験が少ない支援者が掘り下げた質問ができるように、具体的なヒアリング項目として「営業力深掘り質問リスト」を用意しました。
ツール３「営業活動・項目カード」例
どのような聞き方で質問をしていけばよいかがわかるようになっていますので、訪問前の準備でご活用ください。また、質問それぞれの背景として”確認意図”も記載していますので、掘り下げたい内容を意識して質問を進めていくこともできます。 支援企業においてはふだんから特に意識した活動ではなくても、支援者の掘り下げや対話をとおして、強みの営業活動として顕在化させることも可能になります。
詳細解説動画はこちら！《営業力深堀り質問リスト編》4分21秒
本キットにある３つのツールを使うことで、支援先企業の営業活動を可視化し、強み・差別化ポイントとして把握することで、営業力強化への道筋をつけることが可能となります。そして営業力の強化は売上UPへ直結します。支援先企業の売上減少にお困りの方や、原価削減に行き詰まって売上UPが急務の方など、本キットにご興味をお持ちの方は、下記フォームからお申し込みください。
本キットを活用した事例については、
ブログ「ローカルベンチマーク（ロカベン）で営業の課題を掘り下げて売上UPにつなげる」
をご参考ください。
総まとめの動画です。2分15秒
本キットにご興味をお持ちの方は下記フォームからお申し込みください。
当会にてメールを確認後、データを送らせていただきます。
お送りするキット内のツール３は、概要版になります。企業支援で実際に使った事例の情報（どのような業種に何を使ったらこういう効果があった）をフィードバックしていただいた方には、詳細版をお送りします。
