関係部署を巻き込んで全社一丸で組織営業をする

個人営業と違って法人営業では数多くの関係者が関与し、1つの案件の売買にとどまらず、過去に納入した商品のアフターサービスから次に予想される商談まで、長期的な関係が続きます。そのような法人営業においては、重点顧客との関係づくりや商談活動に関与するのは、営業担当者だけではありません。上長である営業部の管理職や担当取締役はもちろん、社長はトップ営業を行い、技術者や設計者は技術や商品のプレゼンや説明に同席し、全社挙げて組織営業を行う必要があります。しかし一般的に、営業以外の部門はこのような活動に消極的で、案件の成約確率が高まった段階から関与し始めることが多いようです。これでは技術力や製造力を含めて組織の強さをお客様にお見せできず、案件ベースの商売相手にとどまり、より高い次元のパートナーになることが難しくなります。

そこで担当取締役や社長に働きかけて、重点顧客に対しては全社一丸の組織営業を行うべく、関係部署の協力を仰ぎます。いざ協力が得られる段になったら、下図のような行動計画表を使って、テーマ別、部署別に細分化し、目指す成果(ゴール)を決めます。週単位で、ある程度関係が安定してきたら月単位で、トップや関係部門の代表者にも集まってもらい、前回会議以降の活動結果を振り返ります。また、次の一手において「誰が、誰に、どのように、いつまでに、どうする」を決めれば漏れがありませんし、PDCAを回していくことが効果的です。

36.行動計画表

当社では顧客戦略シート、案件戦略シート、行動計画表を活用した営業力強化メニューのコンサルティングを提供しています。その全体像については、重点顧客との関係強化法をご覧ください。

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