2020年
重点顧客の基本情報を一覧表にまとめて「見える化」する
前回コラムで、重点顧客に対しては経営層、工場、設計部門などの重要職場のキーマンとの人間関係を強めて、情報や協力を得られる…
重点顧客を深く知るために各人がもつ情報を共有する
企業には、1社あたりの取引額が多くないものの数多くの顧客と取引を行う会社と、取引する顧客数は多くないものの、取引額が大き…
ターゲットリストは上司と担当者が協力して作っていますか
過去2回の当コラムでは、見込顧客への訪問を継続するためには、訪問先を営業担当者任せにせず、会社や部門としてターゲットリス…
顧客別に訪問間隔を決める
前号コラムではターゲットリストをもとに訪問計画を立てる必要性を説きました。営業担当者の顧客訪問は、法人営業において最重要…
ターゲットリストを上司と担当者が共有する
営業担当者は行きやすいお客様を訪問しがちです。行きやすいとは、訪問を歓迎してくれ、話し相手をしてくださる既存客です。つい…
ポジショニングマップで位置づけを明確にする
過去3回のコラムで、顧客へのヒアリング、顧客の視点で考えること等を通じて、顧客の戦略の違いや競合他社の状況を調べていきま…
顧客の視点で考えると提案の説得力が高まる
顧客の視点から情勢を理解できていれば、顧客に提案した際の説得力が異なります。とは言っても、つい売り手にとって都合よく考え…
うまくヒアリングすれば顧客が教えてくださる
6月14日の当コラムの顧客分析項目として、顧客の購入品における当社品が占める割合（顧客シェアといいます）を挙げました。顧…
顧客の戦略の違いを見分ける
4月26日の当コラムで、自社商品を評価してくださるお客様を見つける重要性を強調しました。自社商品の特長と強みを正しく理解…
対面会議と異なるオンライン会議の進め方
5月17日の当コラムに書いたとおり、当研究会の仲間内で行う月例会を、今年3月からZoomというオンライン会議システムで開…
