出版

オンライン商談ではいきなり本題へ

対面での商談は、お決まりの儀式から始まります。まず、厳かに名刺交換を行います。名刺を交換する順番、受け取る姿勢、交換後の…

コロナ後には会うために議題が必須になる

日本経済新聞の5月22日朝刊で、明治安田生命保険が営業職員の2020年度の保険契約目標をなくし、新規顧客開拓をやめ、既存…

コロナ後の営業スタイルとは

当コラムをホームページに載せている「営業力を科学する売上UP研究会」は、経営コンサルタントの国家資格(経済産業大臣登録)…

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ウリを織り込んだ、営業力のある会社案内

前号の「ある特定の分野でNo.1をつくる」を読んで、「どんなに考えてみても当社にNo.1はないし、そもそも恥ずかしくて、…

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ある特定の分野でNo.1をつくる

「日本で一番高い山は?」と尋ねると、「富士山」という答えが即座に返ってきます。次に「二番目に高い山は?」と尋ねると、よほ…

16.立場による購買選定要因

自社商品を評価するお客様を見つける

「価格で負けました」営業マンに注文がとれなかった理由を尋ねたら一番に出てくる理由です。特に利ザヤを大事に考える商社や代理…

見える化、営業プロセス、そして科学的アプローチ

営業管理者に宛てた本コラムには、3つのウリがあります。まず第一に、営業の見える化。営業現場はお客様先にあって管理…

営業管理者にエールを贈る

モノが売れない時代と言われて久しい。そんな時代に一番苦労しているのは営業マン以上に、経営層や営業マネジャーなど管理者…

13.営戦略と営業方針

会社の営業方針を部下に理解させる

戦略力においてもっとも大事なことは、会社の営業方針を部下に理解させることです。営業担当者はついつい価格を下げたがりま…

【営業力を測る5つの指標】

5つの軸にそって営業力を健康診断

初回訪問という営業行動1つをとってみても、訪問時間が捻出できないなどの理由で、なかなかうまく行きません。そういう営業マン…

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