企業診断2025年4月号から4回連載「営業力強化支援の進め方」
営業分野の経験が少ない支援者は必見
営業の知識や経験が少ない支援者にとって、売上の減少に苦しむ事業者と対話する際、営業面に課題がありそうに感じても、切り込んでいくことは簡単ではありません。支援者が営業にかかわる問題を掘り下げて、解決の方向性を設定するまでの進め方を「大まかに」理解でき、そして、事業者と対話できる手法が重要だと考えました。
同友館「企業診断」2025年4月号から7月号まで、4回にわたる連載では、事業者が抱える営業の問題へのアプローチ方法を紹介し、「営業力を科学する売上UP研究会」の会員やその関係者が取り組んだ支援事例に沿って解説してい
ます。
連載第1回「業種特有の業務フローの視点から営業の問題を掘り下げる」
事業者と支援者が対話しながら、企業の経営状態の把握、いわゆる「企業の健康診断」を行うローカルベンチマーク（以下、ロカベン）を活用する手法です。
ロカベンには、業務フローを記載する欄があり、これを利用します。業務名を5つ記入し、業務の実施内容や差別化ポイントを書き入れることで、企業のビジネスモデルや特徴が明確に現れる、優れたツールです。展示会出展、顧客訪問といった、営業にかかわる業務を組み込むことで、営業力を強化するビジネスモデルへの転換を目指すことができます。
主な業種別に用意した業務フロー例、業務フローの書き方を例示した業務フロー項目カードなど、営業の知識や経験が少ない支援者が取り組みやすい「営業力強化・掘下げキット」をご用意しています。
連載第2回「営業スタイルから営業の問題を掘り下げる」
同じ業種であっても営業スタイル（営業の仕方）が異なるケースがあります。営業スタイルは「御用聞き営業」と「提案営業」の2つに大別されます。この違いを押さえることで事業者の営業活動をより精緻に理解できて、問題点だけでなく問題の根本原因も発見しやすくなります。
連載第3回「営業手法・管理の問題を特定して課題を設定する」
当研究会では「事業者が抱える営業に関する問題」を洗い出して、「戦略」「営業手法・管理」「営業人財開発」の3領域に分けた。ここでは「営業手法・管理」について、問題と課題（例）を抽出して、実際の支援事例を用いながら、問題から課題（例）を導き出していきます。
連載第4回「営業人財開発の問題を特定して課題を設定する」
「事業者が抱える営業に関する問題」のうち「営業人財開発」の領域について、掘り下げていきます。この分野を人事制度、営業スキル・人財育成、従業員のモチベーション、社内コミュニケ0ションの4分野に整理した腕、問題と課題（例）を抽出して、実際の支援事例を用いながら、問題から課題（例）を導き出していきます。
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