案件攻略ストーリーを見える化する

顧客戦略シートを使って重点顧客との関係づくりを進めていくと、徐々に引き合いをいただけるようになります。関係づくりの過程で、自社が開発中の要素技術や新商品アイデアを提案したり、当社工場をご見学いただいたりする活動を通じて、顧客の目に留まった結果なのです。たとえば重点顧客が自動車メーカーであれば、発売の3～5年も前から長期間にわたって新モデルの開発を行います。5年先のフルモデルチェンジ車に使う部品の試作依頼のように2,3ヵ月間隔で進捗を追えばよい案件から、毎日交渉を重ねて時間に追われる受注間近の案件まで、受注見込時期や規模（数量）がさまざまな案件を抱えることになります。ともすれば、直近案件の対応にかまけてしまい、試作案件のフォローが疎かになることがあります。

このような案件は、今まで述べた顧客戦略と別々に管理することが効果的です。なぜなら、顧客戦略シートの目標は顧客との長期的な関係づくりであり、案件戦略の目標は１つ１つの案件を成約することだからです。漏れがないように「案件戦略シート」を使って案件管理することをお薦めします。

「案件戦略シート」に、次のようなことを一覧にまとめて管理していきます。
・案件の規模はどのくらいか？
・商談の進捗はどうか？
・スケジュールは実現可能か？
・先方の意思決定プロセスやキーマンはどうなっているか？

案件の状況を「見える化」して、複数の案件が並行して進む商談を、会社一丸になって管理していくことが重要です。