会社どうしの関係を階層別に強化する

過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく考え方です。その背景には、多くの利害関係者が存在するという、法人営業の特徴があります。

工場で使う生産設備の取引を例にとると、価格交渉や購買手続きを行う購買担当者が顧客企業の窓口になりますが、上司には購買課長がいます。そのほかにも多くの利害関係者が存在します。競合品と比較して仕様や技術レベルを評価する設計者の意見は、購買担当者にとって無視できません。さらに生産設備を設置する工場として、工場長や製造課長は使い勝手、生産コストや歩留まりの点から意見を述べます。購入可否を決議する取締役会で一人でも反対意見を述べる役員がいれば、購入手続きがスムーズに進められません。会社にとって重要な購入品であるほど、利害関係者が増えていくのが法人営業です。営業マンは、顧客企業の関係者をリストアップし、その中からキーマン(大概は複数名存在します)を選び出し、各人と良好な関係を築くという、気の長い作業を行うのです。

そこで具体的作業方法をご紹介します。お客様の人間関係を理解するために、組織図を手に入れて、関係者一覧表をつくります。当社商品の導入に対して賛成派、反対派、中立派と分けて、キーマンの横に○×△の印をつけます。
下図のようにまとめると、機械設計主任と技術部長は賛成派だが、工場長と購買課長という設備導入を決めるキーマンが反対派であり、最終決定者である社長のスタンスが分からないので、関係づくりがまだまだ必要なことがわかります。

当社側に社長(経営層)、部課長(管理層)、営業マン(担当者)の階層があるように、お客様も同様に階層があります。若手営業マンでは先方購買担当者とは顔馴染みになれても、購買課長には話ができません。そこで、上司である営業課長が購買課長と接点をもつようにします。当社社長が先方社長と会食やゴルフに行くなど、階層別にカウンターパート(対等の立場にある対応相手)を決めて、また定期的にアプローチして、会社どうしの人間関係を強めることが大切です。
33.階層別アプローチ

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