2020年 4月

16.立場による購買選定要因

自社商品を評価するお客様を見つける

「価格で負けました」営業マンに注文がとれなかった理由を尋ねたら一番に出てくる理由です。特に利ザヤを大事に考える商社や代理…

見える化、営業プロセス、そして科学的アプローチ

営業管理者に宛てた本コラムには、3つのウリがあります。まず第一に、営業の見える化。営業現場はお客様先にあって管理…

営業管理者にエールを贈る

モノが売れない時代と言われて久しい。そんな時代に一番苦労しているのは営業マン以上に、経営層や営業マネジャーなど管理者…

13.営戦略と営業方針

会社の営業方針を部下に理解させる

戦略力においてもっとも大事なことは、会社の営業方針を部下に理解させることです。営業担当者はついつい価格を下げたがりま…

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