渡邉卓の売上UPコラム

新商品の営業プロセスと見極め方

キラリと光る営業行動から「売れる仕組み」を見つけ出す

筆者が継続支援している卸小売業のB社は、今春にサイボウズ社のkintoneを土台に営業支援システムSFAを導入して、有効…

初回訪問・情報提供活動の細分化

経営者はMAの効果を定量化して伝えているか

筆者が継続支援している製造業のA社は、或る業界でのシェアを高める活動を行う一環で、MA(マーケティングオートメーション)…

定量的と定性的な営業方針の立て方

精緻な営業方針が高い営業成績を生む

営業方針や事業計画を立てる時、定量的と定性的を正しく使い分けることが大切です。ここで皆さんへ質問です。「定量的と定性的の…

経営用語検索上位ランキング

検索でもっとも多くヒットする経営用語とは?

最近「パーパス」という言葉をよく目にします。直訳すると「目的」ですが、経営用語としては「何のためにこの会社があるのか」と…

90.1 宿題のもらい方

商談では必ず宿題をもらう

前号の売上UPコラムで、営業支援システムSFAの商談記入枠に【目的】【結果】【宿題】【次回予定】の4つの項目をデフォルト…

89.D 商談記録

良い商談記録と悪い商談記録、その違いを理解しよう

営業担当者は日々の商談結果を商談記録の形に残して、会社に対して報告します。前回コラムで例示したこの商談記録は、100点満…

88.1 SFA商談

商談記録を読んで問題を事前察知できるか

営業担当者が日々の商談を記録にまとめて、上司であるマネージャーがその内容を確認して必要な指示をする会社が多いと思います。…

87.1a.SFA商談履歴Aパターン

SFAに記録されない重要商談の3タイプ

SFA(営業支援システム)を導入して、営業員の日々の商談結果を記録している会社は多いと思います。お客様を毎日訪問して、夕…

86.営業方針策定の視点_方針間の連携

営業方針を具体的に作り込む

2週間前の当コラム84号では、どういう視点から営業方針を作ればよいか、その視点の一覧表を用いてご紹介しました(その一覧表…

85.営業方針.戦略の浸透度

中長期の営業方針が社員に十分浸透していない

当研究会が実施する営業力診断アンケートには50の選択式質問があり、その中に営業方針や経営者の出す戦略の浸透具合を問う質問…

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