営業力強化は永遠の課題
筆者が講演などでよく紹介するデータの1つが「中小企業経営者が経営基盤強化に向けて注力する分野」の調査結果です。日本政策金融公庫が毎年、同公庫の取引先500社以上に対して行っている調査で、最新版「2022年の中小企業の景況見通し」が昨年12月に発表されています。その調査項目の1つに「経営基盤の強化に向けて注力する分野」があり、上位5つの3年間の推移を並べたのが下のグラフです。
グラフの3色のうちグレー色がコロナ以前の2019年11月の調査、赤色がコロナ1年目の2020年11月調査、そして青色がコロナ2年目の2021年11月調査の結果です。「営業・販売力の強化」は過去10年以上にわたってずっと1位を占めており、営業力、そしてその先にある、売上の維持やアップに対する経営者の危機感が表れています。
2位以下を見てみると、年によって大きく変動しています。コロナ1年目の2020年11月調査では、業種によっては需要が消失してしまったこともあって、コロナ以前に比べて「人材の確保・育成」が下がりました。そして、コロナ2年目の2021年11月調査になると状況が一変しています。半導体に代表されるサプライチェーンの制約により、多くの業界で納期遅延が起こったことで「供給能力の拡充」が緊急課題になりました。また、物資の値上がりにより「販売価格引き上げ・コストダウン」が増えています。
このように、環境変化により中小企業経営者の課題認識は毎年上下していますが、「営業・販売力の強化」は常に1位です。営業・販売力の強化の先には、どうやって売上を確保するか、どうやって売上UPを図るかという、企業経営において永遠の課題があります。
