ニューノーマル時代の新規開拓営業法

筆者が4ページにまとめた「ニューノーマル時代に求められる営業の『新規開拓術』」「企業実務 2021年12月号」(日本実業出版社、11月25日発刊)に掲載されました。企業の経理・財務・庶務・労務部門向け月刊誌で、職場で定期購読しておられたらぜひご一読ください(書店販売はないようです)。

コロナ禍を経て、顧客先に直接足を運んで商談する機会が減少しています。これは特に、新規開拓営業には大きな痛手です。そのようなニューノーマル時代に有効な新規開拓営業法について、非営業部署の方へわかりやすく伝える趣向の記事です。

同誌に掲載した図表を1つご紹介します。新規開拓営業で用いられる主なアプローチ法と、コロナ禍での有効性をまとめたものです。
新規開拓アプローチ法とコロナ禍での有効性

営業活動は営業部署だけが行うもの、とは限りません。非営業部署だからこそ可能な新規開拓営業法が上図に含まれています。「紹介」によるアプローチがまさしく該当します。「紹介」はコロナ前から有効なアプローチ法であり、信用のおける人からの紹介であれば、ターゲット企業の適任部署の担当者に、一度は話を聞く場をつくってもらえます。ニューノーマル時代に、対面で商談できる貴重な機会になります。

紹介は、紹介者がターゲット企業に食い込んでいるほど有利ですから、まず、ターゲット企業につながる最適なコネクションを探します。このコネクション探しこそ、非営業部署の強みを活かせる部分です。例えば、自社の購買部や製造部の仕入先にターゲット企業があれば、そのルートを通じて紹介を頼むと効果的です。ターゲット企業からみて顧客に当たる企業(自社)の担当者からの紹介(依頼)ならは、高い確率で面談の機会を設けてもらえます。

また、自社と取引のある金融機関による紹介も有効です。ターゲット企業の上位役職者に会ってもらえます。財務部や経理部から金融機関に依頼してもらうことを検討しましょう。非営業部署を巻き込んで全社一丸で、ニューノーマル時代に有効な新規開拓営業法を確立していきましょう。

【関連記事】
新規顧客の開拓法
テレアポ、紹介について詳しく説明しています。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングの特長、オンライン商談、MA(マーケティングオートメーション)、ウェビナー(オンラインセミナー)のテーマ別に過去のブログ「売上UPコラム」記事をご紹介します。

関連記事

  1. 48.商談が失敗する理由 商談失敗の原因は準備不足が多い
  2. 33.階層別アプローチ 顧客社員情報を組織営業に活かす
  3. 38.直販と代販の違い 代理店販売のメリット・デメリット
  4. 62.売上UP方程式 トップの想いを強く打ち出す
  5. 87.1a.SFA商談履歴Aパターン SFAに記録されない重要商談の3タイプ
  6. 正式見積提示SFA商談記録の良い例 行動の裏に隠れたお客様の目的を探ろう!
  7. 88.1 SFA商談 商談記録を読んで問題を事前察知できるか
  8. 86.営業方針策定の視点_方針間の連携 営業方針を具体的に作り込む
PAGE TOP