SFAに記録されない重要商談の3タイプ
SFA（営業支援システム）を導入して、営業員の日々の商談結果を記録している会社は多いと思います。お客様を毎日訪問して、夕…
営業方針を具体的に作り込む
2週間前の当コラム84号では、どういう視点から営業方針を作ればよいか、その視点の一覧表を用いてご紹介しました（その一覧表…
中長期の営業方針が社員に十分浸透していない
当研究会が実施する営業力診断アンケートには50の選択式質問があり、その中に営業方針や経営者の出す戦略の浸透具合を問う質問…
営業方針を策定する視点が重要
先週、或る中小企業支援機関の部長さんと会話した中で「営業方針を具体的に立てている会社が多くないのです」とお聞きしました。…
ビジョンを立てて、営業方針へ展開する
成功に不可欠な、関係者に共感してもらえる「経営理念」事業を発展させる上で、事業活動の基本的な考え方を「経営理念」…
営業業務改善によってムダを取り除く
「営業力を強化すべく訪問数を増やそう」と方針を出しても「こんなに忙しいんですから、新規開拓訪問する時間がありません」と現…
営業力強化の土台は情報発信の仕組みづくり
企業が情報発信を続ける効果は、何と言っても営業員がお客様を訪問しやすくなることです。営業員は毎月継続して訪問するための「…
マーケティングファネルにおいて重要な見込客づくり
AIDMA（アイドマ）とは、消費者の購買行動プロセスを説明するモデルの1つです。Attention（注意）⇒ Inter…
見込客管理がうまくいかない理由は8つある
前号コラムでMA（マーケティングオートメーション）の必要性を、顧客の購買プロセスの変化から解説しました。ここで、法人営業…
MAを購買プロセスから考える
マーケティングオートメーション（「MA（エムエイ）」と略します）という言葉がよく聞かれるようになりました。筆者が継続支援…
