商談では必ず宿題をもらう
前号の売上UPコラムで、営業支援システムSFAの商談記入枠に【目的】【結果】【宿題】【次回予定】の４つの項目をデフォルトで入れておき、そこに商談記録を書き込んでいくことをお薦めしました。
SFAを導入している会社、そうでない会社にかかわらず、この４つの項目のうち、もっとも記入しづらいのが【宿題】ではないでしょうか。宿題がない、つまり行くネタがないために次回訪問のアポどりをしづらいのは、当研究会が実施する営業力診断アンケートの結果が証明しています。
お客様の求めに応じて商品カタログを渡して特長を説明したところまではよいものの、お客様がカタログ入手で満足してしまい、次につながらないことはよくあるケースです。そこで「そもそもお客様はなぜカタログが必要なのか」について考えてみましょう。初期検討のために一通り情報収集する目的、他社製品の購入に際して（当て馬として）稟議用の比較資料を作成する目的など、いろいろ考えられます。そこで「お客様に最適な仕様を選ぶために、具体的なお困りごと、ご要望を教えていただけますか」と問い返してみます。Yesと言っていただければ宿題をゲットできたわけで、「お客様の困りごと聴取」の【宿題】に向けて次回訪問の約束をとります。
このお話が案件化すれば、宿題と次回予定を「To-Do」（「次の一手」とも言います）にまとめるケースがよくあります。次の表の「To-Do」欄をご覧ください。「商品Aの新商品発売キャンペーンの紹介を、DL（デッドライン）の10/18までに実施する」となります。また、この１案件をEXCELの1行に並べ直して、営業部が抱える案件を集めると、見込案件一覧表として営業会議で十分に使えます。
次の表はよく似ていますが、赤枠のTo-Do欄に「次の一手」だけでなく「次の三手」まで書いています。「お客様の都合で局面が変わるのが日常茶飯事なのに、3回先の商談まで見通せない」とお思いでしょう。たとえば機械や設備のような案件だと、成約までに押さえるべき項目が納入事例紹介、ユーザー見学、実機テスト、コスト試算表作成のように決まっています。ですから、To-Doを作りながら成約ストーリーを描いていき、同時に活動の漏れ防止にも効果を発揮します。
