営業方針を策定する視点が重要

先週、或る中小企業支援機関の部長さんと会話した中で「営業方針を具体的に立てている会社が多くないのです」とお聞きしました。合わせて、対面営業に基づいた「従来型営業方針」から、コロナ禍で一気に進んだオンライン営業やデジタルマーケティングを採り入れた「New Normalな営業方針」へ転換する必要性を熱く説いておられました。まさにその通りだと思います。そこで、営業方針を策定するにあたっての視点を下表に示します。

84.2.営業方針策定の視点

1つめの「市場・顧客開拓」の視点では、既存市場と新規市場に分けて方針を設定したり、地域別(東日本、西日本など)やチャネル別(代理店との協業策)の方針も欠かせません。「市場・顧客開拓」と一括りにするのでなく、市場を細分化してそれぞれに対して最適な方針を打ち出さないと、成果が得られません。

続いて、2.案件づくり、3.案件クロージングのように、営業プロセス別に施策を構築します。例えば「案件が出てきた後のクロージングは得意だけど、最初の見込案件づくりに苦労している」企業であれば、案件づくり施策の強化が不可欠です。その場合は下記のように具体化しましょう。

2. 案件づくり施策
【ターゲットリストの設定】
  過去の展示会・セミナー来場客をターゲットリストにまとめて再訪問する
【訪問件数増加の取り組み】
  毎月50件訪問する(現在が毎月40件訪問ペースの場合)
【オンライン営業・デジタルマーケティングの活用】
  ウェビナーを月4回開催して、事後にオンライン相談会を実施する

続いて、4.商品政策、5.販促・広報宣伝、6.アフターセールスサービスなど機能別に展開していきます。忘れてならないのは、7.組織・人材育成です。特に若手の能力アップ策は組織の営業力を底上げしますし、若手の頑張りに刺激を受けた中堅社員が奮起しますので非常に重要な施策です。

「これ全部作るの?」と驚かれる方もおられるでしょう。ご安心ください。全てを網羅する必要はありません。これは雛型ですので、貴社に必要な視点を選んで、営業方針を策定していきましょう。

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営業方針を具体化して、達成基準へブレイクダウンする手法を手順を追って解説します。
営業方針

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