中長期の営業方針が社員に十分浸透していない

当研究会が実施する営業力診断アンケートには50の選択式質問があり、その中に営業方針や経営者の出す戦略の浸透具合を問う質問が3つあります。過去に回答した500名以上の傾向として、3つのどの質問のスコアが一番低いでしょうか。ちなみに、選択肢は四択で、「あてはまる」5.0、「やや当てはまる」3.3、「あまり当てはまらない」1.7、「当てはまらない」0.0というふうに、5.0から0.0までの幅があります。

【営業方針や経営者の出す戦略の浸透具合を問う3つの質問】
A 今期(1年)の営業方針を理解していますか。
B 中長期(3~5年)の営業方針を理解していますか。
C 経営者の出す戦略が適切だと思いますか。

85.営業方針.戦略の浸透度

Aの回答平均が3.57、Cが3.35とほぼ同じです。一方、Bは2.70にとどまり、A、Cと比べてかなり低いスコアになっています。管理者と担当者とを比べてみると、3問とも管理者(マネージャー層)の方がわずかに高めになっています。これから何が読み取れるでしょうか。

経営者は今期の営業方針や戦略は会議などで日頃から説明していて、営業員はある程度理解しています。一方で、中長期の営業方針のスコアが低いことから、日頃は語ってないのでしょう。経営者の方針を担当者に伝える立場である管理者でさえ、担当者とほぼ同じスコアですから、伝え方の問題でなく、そもそも管理者でさえ理解できてないのです。

中長期の営業方針やビジョンが、壁に掛かる額の中に掲げられているだけに留まっている会社が多いようです。社員が、自分たちが目指す方向性だと実感するためにどうすればよいでしょうか。下図のように、中長期の営業方針やビジョンを、長期目標、中期計画、短期計画などへ関連付けて設定することが有効です。

59.ビジョンと目標設定

詳しくは、経営戦略、ビジョン、長期目標、中長期・短期営業方針の流れを解説したページ「戦略・計画」をぜひお読みください。

関連記事

  1. 55.デジマ&売上UPピラミッド インサイドセールスが初回訪問へつなげる
  2. 80.見込客管理がうまくいかない理由 見込客管理がうまくいかない理由は8つある
  3. 62.売上UP方程式 トップの想いを強く打ち出す
  4. 包装材料店の売上UPピラミッド例 営業プロセスを作ると打ち手が見えてくる
  5. menu_no2_2 重点顧客の基本情報を一覧表にまとめて「見える化」する
  6. 71.SFA商談管理画面 長期間にわたる顧客との商談経緯はSFAで管理する
  7. 38.直販と代販の違い 代理店販売のメリット・デメリット
  8. 64.売上UPの流れ1 営業現場を見ても、営業力の見える化は難しい
PAGE TOP