自社に最適な売上UPピラミッドをつくる
ここまで説明してきた営業プロセスや商談の進捗度ランクの考え方を１つにまとめると、下図のようになります。
企業幹部の方にヒアリングした結果を図にまとめてお見せすると、「オオッ！」という声と同時に笑顔が生まれます。今までご自分が頑張って作り上げた営業スタイルが、目に見える形になった喜びなのです。
訪問や情報提供を数多く重ねる中から引合案件が生まれます。引合案件先に提案やプレゼンテーションを行うことで、その一部のお客様から「この商品の見積を提示していただけませんか」といううれしい反応が出てきます。するとその案件は、見積案件にランクアップします。
さらに詳細な商品説明、導入事例紹介やコストシミュレーションなど詳しく提案を重ねながら、お客様の導入に対する気持ちを高めていき、価格を提示してクロージングに進み、その条件が受け入れられたら、待ちに待った受注に到達します。
これは基本形であり、それぞれの会社に最適な売上UPピラミッドをつくる必要があります。異なる営業マンが抱える手持ち案件をどのようにランク1から4まで定義づけるのか、その案件をどうやれば上のランクへランクアップできるのか、そのための営業行動は何なのか、やるべきことはたくさんあります。
ぜひ自社に最適な売上UPミラミッドを作りましょう。それを営業マネージャーと担当者が共有して、営業プロセス管理を進めていきましょう。
