営業活動をプロセスに分けて管理する

「今月の売上は足りているか」「受注できませんでした」という、営業会議でよく聞かれる問答は、売上という結果しか見ていません。「いきなり受注はありえない」のが法人営業の鉄則です。
数ヵ月をかけて営業プロセスを1つずつクリアして受注に至る法人営業では、営業プロセス管理が重要になります。営業プロセス管理とは、受注や売上という結果だけを評価するのでなく、そこに至る営業プロセスごとに、提案や見積を行った案件の数や金額を見える化・定量化して、その進捗具合を見ながら営業管理を行うことをいいます。

前述の4つの営業プロセスとその活動成果を図示すると、下の図のようになります。訪問・情報提供によってお客様から「もっと詳しく教えてもらえますか」という反応を引き出せれば引合案件となります。提案案件、見積案件、受注案件も同様です。4つあるプロセスごとに、案件の数や金額が前月から増えたかどうか、担当者別に分析すると頑張った営業マンが誰なのか分かります。苦労している営業マンに対してアドバイスをしたりして、対策を打っていきます。
売上UPピラミッド
それぞれのプロセスの商談進捗度を1、2、3、4のようにランク付けして管理する会社が多いようです。実際の営業活動では、引合案件の中には単にカタログが欲しい場合や今すぐの取引を求めてない場合が多くあります。全ての進捗度ランク1(引合案件)が進捗度ランク2(提案案件)になるわけではありません。

つまり、進捗度がランクアップしない案件があるので、引合案件数>提案案件数>見積案件数>受注案件数という関係が成り立ちます。だから、すそ野の方が広い山の形に表すことができます。

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