長期間にわたる顧客との商談経緯はSFAで管理する
弊社が継続支援させていただくクライアント企業の複数社において、営業支援システムSFAの導入をお手伝いしています。いずれも、企業へ販売する法人営業を手掛けており、その商談は何年にもわたって続きます。営業部門のマネージャーは部下から商談結果を報告されると「はて、このお客様とは前回どこまで案件が進展していたかなあ」と記憶をたどれないことが多くあります。実は、営業担当者当人も同じです。毎週訪問しているお客様であれば記憶は鮮明ですが、案件が発生してなくて年に数回訪問するようなお客様であれば、3ヵ月前に何を話したのか覚えてないことの方が普通です。
弊社で開発したサイボウズ社kintoneをベースにした営業支援システムSFAでは、顧客情報、パーソン（顧客社員）情報、案件情報に加えて、商談情報を記録することが可能です。その商談情報記録画面は以下のようになっています。
訪問した企業名、面談者名、面談日時に加えて、商談の目的や決定事項を記入できます。さらに、お客様からもらった宿題や備考（メモ）欄を用意している優れものです。これさえあれば、3ヵ月ぶりの訪問であっても前回の商談内容を思い出せます。「社長、以前に探しておられた〇〇の情報をお持ちしました」と情報提供ができて、訪問間隔を感じさせない商談が可能になります。
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コラム第44号 顧客情報はどのように管理していますか
