営業プロセスを営業行動へ細分化する
前号で4段階の営業プロセスの一番最初に「情報提供」を加えて、お役立ち情報を載せたチラシを定期的に配ることから始めた事例を説明しました。この「情報提供」を営業行動といいます。
下図は営業プロセスに応じた営業行動をまとめたものです。
取引がない新規客の場合は、訪問を受け付けてもらえないことも多くあります。そこで、ホームページなどで事前の情報収集を行い、紹介してくれそうなコネクション（例：取引先や金融機関など）に仲介をお願いして、初回訪問に至ります。初回訪問では会社や商品を自己紹介した上で、相手が興味を持ちそうな情報提供を繰り返します。それが認められると「実はこういうことに困っている」という引合情報をもらえるようになります。ここまでくれば、ある程度「関係づくり」が出来た段階といえます。
入手した引合に対して、これまでのコラムで紹介したように、提案、困りごと把握、見積提示、クロージングを経て成約に至ります。法人営業では継続して取引が続きますので、一旦成約してもそれで終わりではありません。トラブル対応を含めて納品後フォローを続けて、顧客満足度を高めてリピート受注につなげていきます。
それぞれの業界や商品によって営業の手順は異なります。この図を基本形に自社の営業プロセス・営業行動を作ってみましょう。
