営業の仕事は受注だけではない
企業の営業部門にはいろいろな役割があります。受注するだけが仕事ではありません。
顧客への訪問、提案、受注などの活動に代表される、自社商品やサービスを提供して売上として回収できる唯一の部署です。また、クレーム対応を含めて既存顧客との関係維持に尽力し、並行して、新しい顧客を創造・開拓する新規顧客開拓も重要な仕事です。それ以外にも、市場動向・顧客ニーズなどを情報収集して商品開発部門にフィードバックし、会社の代表として情報を発信することも営業部門の業務といえます。
本コラムでは、狭義の営業として顧客への訪問、提案、受注といういわゆるセールス活動に絞って話を進めています。具体的には、どんな業界や商品にも存在する「営業プロセス」に着目して、営業力を高めて売上ＵＰにつなげる具体的方法をご説明します。
個人と違って企業の場合はいきなり注文することは少なく、提案、見積などの営業プロセスに沿って商談が進み、条件に合意して注文に至ります。科学的アプローチにもとづいて、注文の元となる情報提供や提案の件数を増やして、タイムリーに次のプロセスに進めることで、見積や受注につなげて売上ＵＰを目指します。「科学的アプローチ」というのは、いつ、どこで、何を、どのように行動するか明確にすることで、誰でも、もっと言うと経験が浅い若手営業マンでも、一定水準の営業活動が期待できるようになります。
