渡邉卓の売上UPコラム
ターゲットリストは上司と担当者が協力して作っていますか
過去2回の当コラムでは、見込顧客への訪問を継続するためには、訪問先を営業担当者任せにせず、会社や部門としてターゲットリス…
顧客別に訪問間隔を決める
前号コラムではターゲットリストをもとに訪問計画を立てる必要性を説きました。営業担当者の顧客訪問は、法人営業において最重要…
ターゲットリストを上司と担当者が共有する
営業担当者は行きやすいお客様を訪問しがちです。行きやすいとは、訪問を歓迎してくれ、話し相手をしてくださる既存客です。つい…
ポジショニングマップで位置づけを明確にする
過去3回のコラムで、顧客へのヒアリング、顧客の視点で考えること等を通じて、顧客の戦略の違いや競合他社の状況を調べていきま…
顧客の視点で考えると提案の説得力が高まる
顧客の視点から情勢を理解できていれば、顧客に提案した際の説得力が異なります。とは言っても、つい売り手にとって都合よく考え…
うまくヒアリングすれば顧客が教えてくださる
6月14日の当コラムの顧客分析項目として、顧客の購入品における当社品が占める割合（顧客シェアといいます）を挙げました。顧…
顧客の戦略の違いを見分ける
4月26日の当コラムで、自社商品を評価してくださるお客様を見つける重要性を強調しました。自社商品の特長と強みを正しく理解…
対面会議と異なるオンライン会議の進め方
5月17日の当コラムに書いたとおり、当研究会の仲間内で行う月例会を、今年3月からZoomというオンライン会議システムで開…
オンライン商談ではいきなり本題へ
対面での商談は、お決まりの儀式から始まります。まず、厳かに名刺交換を行います。名刺を交換する順番、受け取る姿勢、交換後の…
コロナ後には会うために議題が必須になる
日本経済新聞の5月22日朝刊で、明治安田生命保険が営業職員の2020年度の保険契約目標をなくし、新規顧客開拓をやめ、既存…
