渡邉卓の売上UPコラム
代理店の強さとは
お客様から引き合いを受け取ったとき、メーカーと代理店とではそのアクションに違いが出てきます。正確に言うと、アクションのス…
代理店販売のメリット・デメリット
法人営業における販売ルートは、メーカーがユーザー企業に直接売る「直販（直接販売）」と、販売店や代理店など販売代理店を介し…
組織営業における担当者の役割
法人営業では、営業担当者に加えて、上長である営業部の管理職や担当取締役はもちろん、社長はトップ営業を行い、技術者や設計者…
関係部署を巻き込んで全社一丸で組織営業をする
個人営業と違って法人営業では数多くの関係者が関与し、1つの案件の売買にとどまらず、過去に納入した商品のアフターサービスか…
案件攻略ストーリーを見える化する
顧客戦略シートを使って重点顧客との関係づくりを進めていくと、徐々に引き合いをいただけるようになります。関係づくりの過程で…
会社どうしの関係を階層別に強化する
過去数回にわたってご紹介した「顧客戦略シート」は、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく考え方です。その…
顧客情報の集約と昇華、そして戦略的活用
複数回のコラムにわたって、顧客特有の事情をつかみ、顧客との関係づくりを描いていく顧客戦略シートをご紹介しました。読者の皆…
3年後の旗印を掲げて重点顧客攻略へ
前回コラムで、重点顧客の強みや弱み、主要製品の特徴や位置づけを分析することで、重点顧客が次にどういう行動に出てくるか予想…
重点顧客の基本情報を一覧表にまとめて「見える化」する
前回コラムで、重点顧客に対しては経営層、工場、設計部門などの重要職場のキーマンとの人間関係を強めて、情報や協力を得られる…
重点顧客を深く知るために各人がもつ情報を共有する
企業には、1社あたりの取引額が多くないものの数多くの顧客と取引を行う会社と、取引する顧客数は多くないものの、取引額が大き…
