営業力強化の基本と手法
「図解で早わかり 営業力強化の基本と手法」（アニモ出版）を出版
当ブログ「渡邉卓の売上UPコラム」は、営業力強化を中心に毎回１テーマを採り上げており、前号で170号に到達しました。ここで取り上げた営業力強化コンサルティングで用いる手法を中心に、2024年5月15日に「図解で早わかり 営業力強化の基本と手法」（アニモ出版）を出版させていただきました。
企業が安定した売上を上げるためには、人に頼るのではなく、誰でも一定レベルの営業力を発揮できる「しくみ」が不可欠です。本章の構成を表した下図をご覧ください。1章で法人営業の特徴を明らかにした後、2章から7章までで「戦略」「しくみ」「営業行動」の3階層に分けて、営業力を強化する方策を説明します。4,5章の「しくみ」は営業マネジメントの側面が強く、6,7章の「営業行動」では現場の営業力をどのように強化するかについて焦点を当てます。
2ページ見開き＝1テーマで構成し、右ページの図表には、産業機械メーカーや石油製品卸売業などの事例もふんだんに織り込んでいますから、読者が使い方をイメージしやすく、そのまま使えるように工夫しています。
特に読んでいただきたい方
＜2章＞
・他社に比べて変化への対応が遅れがち
・自社の強みが明確になっていない
＜3章＞
・営業組織の方針や目標を作成／共有してない
・営業のやり方は担当者任せで結果を追及してない
＜4章＞
・人によってやり方が違い、営業成績の差が大きい
・若手がやり方に悩み、なかなか伸びない
＜5章＞
・翌月の売上見込が読めない
・売上目標がない
・売上が足らないことへの危機感が薄い
＜6章＞
・営業員の在社時間が長く、訪問件数が少ない
・担当者任せで、上司の指導が足らない
＜7章＞
・既存客への売上が減り続けている
・新規顧客開拓に取り組めず営業員任せ
・営業ツールや営業教育が不十分で営業員にしわ寄せ
すでに弊社が継続支援させていただく卸売業の複数社が、経営幹部向け教材としてまとめてご発注くださいました。人間関係を軸に受注していく御用聞き営業やルート営業にぴったりの内容になっています。このお客様方が自社に取り入れたい手法が揃って、1-3項「顧客との関係性レベル」と1-4項「重点顧客との関係強化法」です。
企業にお勤めの方は自社の営業力強化のヒントを得るために、中小企業診断士や支援機関の方は営業力強化支援を行う際の参考として、ぜひ本書の購入をご検討ください。
出版元であるアニモ出版の書籍紹介ページをご紹介します。
目次や1章の内容は、アマゾンの当書籍ページでご覧いただけます。
