営業現場を見ても、営業力の見える化は難しい
前週コラムでご紹介した株式会社サイボウズのネット対談番組に出演した際に、以下の図を用いて営業力強化による売上UP活動の流れをご紹介しました。これは筆者の支援先の実際の事例で、社長様に公開許可を頂いております。
今回は、青枠で囲ったStep1の「営業力の見える化」についてご説明します。
製造現場や事務作業と違って、営業現場の「問題や課題の見える化」の難易度は格段に高いのです。例えばコンサルタントが製造現場に足を踏み入れたら、各工程の仕掛品の多さ、歩留まりの程度は目で見えますし、日ごとの生産数などのデータも揃っていることが大半です。足らない情報は工場作業員にインタビューすることで問題点を明確にできます。
しかし、営業ではそうはいきません。営業現場がお客様先なので経営者もコンサルタントも同席することが難しく、お客様都合で状況が一変することも多く、当事者ですら問題が見えにくいことが大半です。そこで、営業管理者と営業担当者が55の質問にインターネット上で約20分かけて答える営業力診断アンケートが効果的です。診断報告書が全ての問題をカバーしているわけではありませんが、「問題や課題が見えない」取り組みの初期段階において、営業力や営業の課題に「仮説」を立てることで、経営者とコンサルタントが解決方法を討議する足場になり得ます。
これは別企業の事例ですが、「営業力診断アンケート」による営業力強化事例をチラシにまとめています。PDFをダウンロードできますので、ご覧ください。
自動車部品製造業における既存顧客との関係強化と新規顧客開拓の両面で成果
