5つの軸にそって営業力診断する
初回訪問という営業行動１つをとってみても、訪問時間が捻出できないなどの理由で、なかなかうまく行きません。そういう営業マンに問いかけを重ねていくと、新規開拓リストがない、受付で追い返されてしまう、紹介してもらえるコネがないなど、できない理由がたくさん出てきます。定期的な訪問においても、毎回訪問する話題がない、カタログを見せても反応がない、質問されても商品知識が足りないのでつい足が遠のいてしまうなど、問題ばかりが出てきます。
このような多くの問題を切り分ける切り口が、5つに細分化した営業力です。
営業の大きな流れとして、全社経営戦略をもとに営業方針や戦略を構築し、具体的な訪問計画を立てます。訪問計画に沿って訪問行動を起こし、提案やプレゼンテーションを実施し、商談やクロージングを行います。その活動全般を管理して必要に応じて修正するというPDCAのサイクルを回します。この一連の流れは、戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力の5つにまとめることができ、これを5つの営業力といいます。
それぞれのプロセスのどこに課題があるのか、マネージャーや営業担当者はどのように認識しているのか、その相違はどこから生じるのか、それらを知り、今後のアクションプランを立てる必要があります。この5つを相互に連携づけて、PDCAを回していきます。本コラムでは5つの営業力から、営業プロセス管理を行い、営業の地力を強化して売上UPを目指す手法を説明します。
