SFAで営業活動を一元管理する
サイボウズ株式会社が提供するkintone（キントーン）をご存じですか。プログラミング作業が不要なので、数字や文字を入力・表示する枠をマウスのドラッグ操作で配置していけば、簡単に入力画面を作れるクラウド型のソフトウェアです。いざ作ってみて使いづらいと感じたら、都度修正していくことで、自社に合ったシステムを自分たちで作成できる優れものです。
弊社では、営業力を強化するコンサルティングにとどまらず、営業活動を一元管理するシステム基盤として、kintone上でSFA（営業支援システム）を開発・提供しています。中小企業庁長官賞を受賞した石油製品卸売業様の営業革新事例においては、導入から1年半経った今では「なくてはならない」営業支援システムとして活躍しています。
顧客にまつわる情報、案件の進捗情報、日々の商談記録のような営業活動に関わる情報は、営業担当者個人がため込みがちですが、SFAに入力して集中管理することで、全員で情報を共有でき、上司がどこにいてもすぐにアドバイスできますので、営業の生産性を上がります。
SFAと言えば、セールスフォース社を筆頭に高機能なSFA専用ソフトウェアがあります。SFAの機能や操作性は素晴らしいのですが、自社の営業活動に合わせてSFAをどのような仕様で設計して運用するかはユーザー会社が考えないといけません。例えば、初回訪問、顧客の情報把握、見積提示といった案件の進捗度をどのように設定するかについて、SFAベンダーは教えてくれません。そこが一番大事なのに・・・、です。
そこで弊社では、お客様企業の実態や困りごとをお聞きして、あるべき姿を一緒に描いて、案件の進捗度ランクを作ります。それ以外にも顧客のランク付け、商談情報として記録する情報の種類など、その会社のレベルに合わせて一緒に作り込んでいきます。
この画面は案件を入力・管理する案件管理の画面です。先週のコラムで「中止や延期は案件を失注（抹消）するのではなく、受注予定日を遅らせて受注確率を下げる対応が望ましい」と申し上げました。受注予定日、受注確率の欄が図の中段にありますが、ここの設定を変えていくのです。
システムベンダーと違って、我々の強みは、企業の営業課題に沿って営業管理の仕様を設定した上で、SFA上で営業活動とシステムを連携させて、最適な営業の仕組みづくりを行うことです。「SFAを入れたいけど、何から始めたらよいかわからない」とお悩みのお客様は、ぜひご相談ください。
