コロナ禍でお客様の情報入手方法がどう変わった？

二度目の緊急事態宣言が発令されている中、長くお付き合いさせていただいている、東京都下の某メーカーＡ社の支店長さんに、営業の最前線の近況を尋ねてみました。支店長さん曰く「弊社や代理店は通常どおり、といっても訪問件数は減っていますが、営業訪問ができています。しかし、その先の販売店さんが営業できていません。エンドユーザーである工場がコロナ禍でなかなか会ってくださらないのです」。販売店は今までは工場に注文品を届けるついでに営業活動をする、いわゆる御用聞き営業が多かったのだが、コロナ禍で多くの配達が宅配へ、そして情報提供がPDFデータのメール送信にシフトしているようだ。

今まで販売店の情報提供に頼っていたエンドユーザーも、メーカーのホームページから情報収集する比率が増えている。工場関係者の中でも工場ラインに従事しない方々では在宅勤務が増えており、販売店に物理的に会えないことも背景にあるようだ。Ａ社は数年前から自社ホームページの情報量を増やしており、エンドユーザーは重宝している。一方で、Ａ社が維持しようと腐心した従来型流通網の中抜きが進む傾向を生んでいる。その証拠に、Ｃ社が用意する総合カタログの使用部数が、前年比で半減したという。

紙媒体カタログの半減！これは大きな変化である。営業現場で大きな変化が起きている。読者のみなさんには、ぜひその背景を考えていただきたい。ここが我々、法人営業力強化を目的とするコンサルティングの出番なのだ。