アウトバウンドのインサイドセールスとテレアポは同じ?

前号でインサイドセールスのインバウンドについてお話ししましたので、今回はアウトバウンドがテーマです。インサイドセールスとは、「内勤営業」と直訳するとおり、お客様と面談することなく、お客様と定期的に接点をつくって、見込客を育成するセールス活動のことです。そのうちインバウンドが、デジタルマーケティングを活用して自社Webサイトの資料請求や問い合わせを増やす営業方法を指すのは、前回コラムでお話ししたとおりです。

一方のアウトバウンドとは、企業からお客様に向けた活動であり、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用しで新規のアポ獲得を行い、あわせて簡単なヒアリングを実施して現状把握した上で、外勤営業へ送客します。アポ獲得という点ではテレアポと同じ目的ですが、もちろん違います。インサイドセールスですから、お客様の抱えている現状をヒアリングしたり、お客様の見込み度に合った適切な情報提供を行ったりして、シームレスに(つなぎ目なしに)インサイドセールスから外勤営業へつなげることを目的としています。

法人営業における外勤営業による訪問コストは高いです。営業マンが数時間を費やして訪問する時間コストはいうまでもなく、受付で撃退されたり単なる資料請求の要望だったりすれば、訪問以外の別のやり方で済んだはずです。さらに、コロナ禍では不要不急の商談(新規開拓営業を行う立場にとっては必要緊急な営業活動なのですが)が避けられています。インサイドセールスによって、お客様の状況を事前につかみ、面談を受け容れていただく下地づくりが今まで以上に重要になっています。

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