営業力を測るモノサシ

5つの指標に沿ってPDCAを回す

法人営業力を評価するモノサシとして、当研究会では5つの評価軸を設定しています。
戦略力、計画力、行動力、商談力、そして管理力です。
会社全体の経営戦略に沿って、営業部が営業戦略を構築し、営業計画を立てて、営業行動を起こして、商談する。
そして、一連の結果を管理することで、PDCAを回します。その一連の流れに対してモノサシを設定して、評価・改善していきます。

【営業力を測る5つの指標】

【営業力を測る5つの指標】

5つの指標 -戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力

経営戦略と戦略力はどう違うのでしょうか。
戦略力で評価していることは、全社経営戦略に沿って営業方針を構築できているか、営業方針に沿って自社の強みが生きるターゲット市場や顧客を選定できているかどうか、です。
自社の強みが生きるターゲット顧客を選定できているかどうか、について具体的に説明します。行きやすいお客様ばかりを訪問している会社が多々見られます。
少しお高いが故障が少ない製品を生産してアフターサービスに強みがある会社が、価格の安さを重視する会社に売り込んでも、正しく評価していただけません。
自社の強みが生きるターゲット顧客とは、イニシャルコスト(購入価格)とランニングコスト(使用中に発生するコスト)の両方をトータルで考える会社や、故障による損失を最小化して生産性を高めたい企業です。そういう会社をリストアップして売り込むべきです。
計画力などその他の指標も同様の視点でみています。

【5つの指標】

評価軸 内容
戦略力 ・全社経営戦略に沿った、営業方針の構築
・強みが生きるターゲット市場・顧客の選定
計画力 ・営業方針に沿った訪問計画(対象と頻度)
・訪問時の課題設定と事前準備
行動力 ・訪問計画に沿った十分な訪問頻度
・キーパーソンへの接触量、上司の同行頻度
・新規顧客リストに基づいた訪問量
商談力 ・顧客の困り事、案件詳細、競合の聴取
・最適な提案方法とプレゼン力
・クロージング力と勝率
管理力 ・案件進捗と阻害要因の把握・分析
・マネージャーの改善指導への関与
・マネージャーと担当者のコミュニケーション

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