営業力を測るモノサシ

5つの指標に沿ってPDCAを回す

法人営業力を評価するモノサシとして、当研究会では5つの評価軸を設定しています。
戦略力、計画力、行動力、商談力、そして管理力です。
会社全体の経営戦略に沿って、営業部が営業戦略を構築し、営業計画を立てて、営業行動を起こして、商談する。
そして、一連の結果を管理することで、PDCAを回します。その一連の流れに対してモノサシを設定して、評価・改善していきます。

【営業力を測る5つの指標】

【営業力を測る5つの指標】

5つの指標 -戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力

経営戦略と戦略力はどう違うのでしょうか。
戦略力で評価していることは、全社経営戦略に沿って営業方針を構築できているか、営業方針に沿って自社の強みが生きるターゲット市場や顧客を選定できているかどうか、です。
自社の強みが生きるターゲット顧客を選定できているかどうか、について具体的に説明します。行きやすいお客様ばかりを訪問している会社が多々見られます。
少しお高いが故障が少ない製品を生産してアフターサービスに強みがある会社が、価格の安さを重視する会社に売り込んでも、正しく評価していただけません。
自社の強みが生きるターゲット顧客とは、イニシャルコスト(購入価格)とランニングコスト(使用中に発生するコスト)の両方をトータルで考える会社や、故障による損失を最小化して生産性を高めたい企業です。そういう会社をリストアップして売り込むべきです。
計画力などその他の指標も同様の視点でみています。

【5つの指標】

評価軸 内容
戦略力 ・全社経営戦略に沿った、営業方針の構築
・強みが生きるターゲット市場・顧客の選定
計画力 ・営業方針に沿った訪問計画(対象と頻度)
・訪問時の課題設定と事前準備
行動力 ・訪問計画に沿った十分な訪問頻度
・キーパーソンへの接触量、上司の同行頻度
・新規顧客リストに基づいた訪問量
商談力 ・顧客の困り事、案件詳細、競合の聴取
・最適な提案方法とプレゼン力
・クロージング力と勝率
管理力 ・案件進捗と阻害要因の把握・分析
・マネージャーの改善指導への関与
・マネージャーと担当者のコミュニケーション

関連記事

  1. 営業力を科学する売り上げUP研究会会合メージ 営業力を科学する売上UP研究会紹介
  2. セミナーチラシ 最新のセミナー
  3. 0516売上UPセミナー風景 セミナー開催報告(2017年5月16日)
  4. バンクビジネス11月号表紙 【バンクビジネス連動企画:第8回】「笑顔を練習して初対面に臨もう…
  5. バンクビジネス171001表紙 【バンクビジネス連動企画:第7回】「想定問答を用意して声かけを行…
  6. 会社案内の作り方 セミナー開催報告(2017年10月13日)
  7. バンクビジネス180201表紙 【バンクビジネス連動企画:最終回】「営業プロセスに沿って着実な商…
  8. 営業プロセスのPDCAを回す仕組み 組織営業のプロセスと管理
PAGE TOP