【バンクビジネス連動企画：第1回】自社のウリを30秒で伝えよう
【近代セールス社「バンクビジネス」誌2017年4月1日号】
※当企画は、近代セールス社「バンクビジネス」誌の連載「すぐに成果が出る法人営業力ＵＰセミナー」に連動しています。「バンクビジネス」誌の詳細は、こちらから。
第1回 商談プロセス「会社・商品の説明」編 「自社のウリを30秒で伝えよう」
金融機関の若手行職員向けの雑誌「バンクビジネス」において、当研究会の会員が執筆する連載が始まります。2017年4月1日号スタートの連載「すぐに成果が出る法人営業力UPセミナー」という毎月1ページのショートセミナーです。 この連動企画では、雑誌の1ページに入りきらない、とっておきの豆知識を紹介します。また、内容は金融行職員さんに限ったものではなく、対象を広く一般企業の営業マンとして役立つものにしました。これを読んで、明日からの営業活動に役立てていきましょう。
【バンクビジネス2017年4月号掲載内容】
自己紹介はなぜ30秒以内なのか？
１対１の面談では、少し長く自己紹介しても聞いてもらえます。但し、初めて会う人が意識を集中して聞いてくれるのは最初の30秒程度です。その30秒で興味をひかないと、その後の話を聞いているように見せかけていても、心の中では真剣に聞いていません。
それ以外に、どんな場面で自己紹介をする機会があるでしょうか。大勢の人がひっきりなしに名刺交換する賀詞交歓会やパーティでは、後ろに人が待っていて、30秒も話せれば良い方です。また、エレベーターの中でたまたま意中の人に遭遇した場面だと、エレベーターを降りるまでせいぜい10秒、20秒です。そんな一瞬を逃さずに、相手に自分を印象づけられるかどうかが勝負です。
ウリとは何か？
「売り物」から来た言葉で、セールスポイントを意味します。最近はカタカナで「ウリ」と書くことが増えました。 自己紹介に、「自社のウリ」＝「相手にとってのお役立ち情報」を含めることで、興味をもって聞いてもらえます。
「貴社のウリは？」と尋ねると、貴方はなんと答えますか。 「いつでも出向きます」「何でも取り扱っています」「高品質です」と答える会社が多いのです。しかし、商品やサービスは会社によって差が目立たなくなっています。 だからこそ、大切なことは「差別化」です。他社との違いを際立たせて、端的に短い言葉でウリを伝えないと、お客様の印象に残りません。
ウリを商品コンセプトへ展開する
自社のウリの3要素「誰に」「何を」「どのように」は、商品コンセプトをつくり上げる際にそのまま使える考え方です。３つの組み合わせがぴったり決まると、ヒットする確率が高まります。
- 誰に（どのような”ターゲット顧客”に対して）
- 何を（どのような”顧客ニーズ”を満たすために）
- どのように（自社のどのような”独自技術”をもとにして）
歩きながら音楽を聴く携帯型音楽再生機器の原型は、ソニーのウォークマンです。ウォークマンのコンセプトを例にご理解ください。
注：あさ出版「事業計画書のつくり方」（著者：渡邉卓）P.70-71を参考に、渡邉卓が改編。
第1回執筆：渡邉卓(中小企業診断士、営業力を科学する売上UP研究会代表)
