商談失敗の原因は準備不足が多い

ロールプレイングを紹介した先週コラムで、「商談の失敗には必ず原因がある」と申し上げました。例えば、あなたが若手営業マンを部下に持つ営業課長だと想定してみてください。「情報を収集できませんでした」と報告してきた若手営業マンに対して、あなたはどう対応しますか。

「同じことを繰り返さないように、今回の商談の失敗を振り返ってみよう」と励ました上で、情報収集できなかった原因を訊ねてみます。「収集すべき情報が何なのか正しく理解していませんでした」という答えであれば、「なぜ正しく理解できなかったのだろうね」と返しましょう。若手営業マンの回答は「情報収集する目的が何なのか深く理解できておらず曖昧でした」。上司としては先日の新規顧客開拓会議の中で情報収集するように指示したから、当然わかっているだろうと思っていたら、文脈を理解してない若手もいたということです。このように普段からの理解度や経験の違いによって、人の動き方が変わってきます。

商談の失敗に話を戻すと、失敗の原因を掘り下げていくと、下図のように準備不足や能力不足に行き着くことがほとんどです。その準備不足や能力不足を補うトレーニング方法がロールプレイングであり、法人営業においてよく使われる手法です。「ぜひやってみたいけどやり方が分からない」という会社さんは、当研究会へご相談ください。

48.商談が失敗する理由

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