訪問不足の真の原因は何ですか？
弊社による営業力強化のご支援が今年から始まった、ある会社のお話しです。まずは、商談内容を可視化して情報共有することから着手。そこで、営業支援システムSFAを導入して、商談を記録することから始めました。
その会社ではSFAの導入がスムーズに進み、導入当初は「記録しない営業員」が数人いましたが、数ヵ月経つと、ほぼ全員が記録するようになりました。
しかし、その会社では、訪問件数（商談件数）が圧倒的に足りません。弊社がご支援する他の企業と「１週間の訪問件数」で比較すると「１桁！」少ないのです。訪問不足の原因は何でしょうか？
弊社のウリである営業力診断アンケートの中には、十分な件数の訪問ができない理由を問う設問があります。
営業力診断アンケートを受診する企業を含めて、どの会社でも営業員の仕事は増えています。時間不足が訪問できない大きな理由の１つなので、営業力診断アンケートでは「4:人員数不足」「5:他の業務が忙しくて時間が無い」が多くなります。
では、時間不足が解消されたら訪問件数が増えるかというと、そんなことはありません。時間不足とは別に、真の原因は他にあります。
見落としがちですが「2:行くネタが無い」も多い傾向です。初回訪問では会社・商品紹介が定番の訪問ネタになりますが、顧客と関係を築くためには、定期的に訪問を重ねる必要があります。そのうちに訪問ネタが尽きてしまいます。アポどりの電話でお客様から「ご来社の議題はなんでしょうか」と尋ねられると返す言葉がないので、アポどりの電話をかけられないのです。
営業員は、「次回は何しに来られるの？ こっちは忙しい中で時間を割くのだから、弊社に役立つ情報があるならどうぞ」という厳しい視線をお客様から浴びています。「訪問件数の維持・増加は営業員の努力でなんとかしなさい」ではダメです。行くネタがない対策として、提案書などの営業ツールを揃える、商品勉強会を開くなど、営業員がお客様に提供する情報を増やすため、会社としての仕組みづくりが大切です。
当コラムでご紹介した営業力診断アンケートについて、動画やイラストを使って説明しています。
詳細は以下ページをご覧ください。
営業力診断アンケートによる営業力の見える化
