営業方針を行動に移すために達成基準をつくる

3月決算の会社では、当コラムを発行した4月上旬が期初にあたります。今期の営業方針を営業部内で共有する時期です。
営業方針を部員全員に共有させるだけにとどめず、方針を具体化させて営業員が行動に移していくことが大切です。おさらいになりますが、ここでいう営業方針とは、会社の経営戦略に沿って、自らの営業部の戦略として目標や計画に展開したものです。商品、顧客、販促や広報宣伝など定性的な目標(施策)と、売上・利益、販売台数・シェアなど定量目標(計画・予算)の両方があります。

「高精度、高耐久性が評価される医療・介護機器市場の顧客開拓」という営業方針を例にとって、話を進めていきます。当然のことですが、その期が終わった段階で「達成した」「未達成に終わった」という結果で評価する必要があり、そのモノサシ、つまり達成基準を事前に設定しておきます。今期末である来年3月31日時点の達成基準として、2件受注することを掲げました。

「今期の達成基準は医療・介護機器市場で2件受注する」ことだ、と営業員に伝えたら、営業員の今月の営業行動が変わるでしょうか。残念ながら空回りするだけです。

営業員の行動に言葉を翻訳して指示しないといけません。受注する前に見積提示があり、さらにその手前に提案・プレゼンテーション、情報提供のための訪問が必要となります。つまり、この施策をスタートさせるためには、まず訪問するためのターゲットリスト作成が欠かせません。下図の通り、第1四半期、第2四半期、第3四半期、第4四半期と順を追ってプロセスが進む達成基準づくりが重要となります。

65.営業方針を目標と達成基準へ展開

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営業プロセスの考え方を理解しておくと、営業方針と達成基準の関係について理解が深まります。
コラム第3号 営業プロセスの成果を案件ランクに展開する

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