ウリを織り込んだ、営業力のある会社案内
前号の「ある特定の分野でNo.1をつくる」を読んで、「どんなに考えてみても当社にNo.1はないし、そもそも恥ずかしくて、そんなことは言えません」と尻込みする方も多いと思います。そんな方はNo.1を「ウリ」に置き換えてみましょう。
「御社のウリは？」と訊かれても、答えられない方がたくさんいます。問題や課題といった「できてないこと」は意識していても、ウリを意識することが少ないからでしょう。普段意識しないウリを考えるコツは、「小さなウリ」を「たくさん」見つけることです。特別なウリではなく「小さなウリ」なら見つけやすいはずです。小さなウリをたくさん見つけたら、それらを一つ一つ検証し、見直していきます。
ウリができたら相手の興味を引く「自社のウリ文句」に仕立てて、それを具体的にイメージさせる「事例」、ウリの根拠となる「技術や設備」、ウリを支える「会社の基本情報」をお客様にお伝えしたいものです。そのためには会社の概要や営業内容を伝える営業ツールが欠かせません。
会社案内が代表的な営業ツールですが、営業に使える会社案内を準備できている会社は多くありません。展示会や商談会を前にして、営業ツールがないというお話もよく耳にします。単なる会社紹介にとどまらない、引き合いに結びつけるための「営業力のある会社案内」です。
つくり方は、ウリを伝える会社案内のつくり方をご覧ください。
「他社に負けない」と自負する商品・サービスを持つことで営業マンは自信がついて、前向きに提案するようになります。騙されたと思って、ぜひ実行してみましょう。
