値上げ交渉は7つのステップで進める
今年の春も人件費が上がる企業が多いと思います。それだけ人手不足が厳しく、長期にわたって続きます。食料品を中心にインフレが続いており、従業員の生活費が上昇しています。
人件費の上昇に対して、貴社の利益率はどうなっていますか。利益率が下がっていれば、顧客への価格転嫁（値上げ）は十分できているでしょうか。そして、原材料費、エネルギー費、人件費のうち、どこまで顧客に価格転嫁できているでしょうか。業界や商品によってさまざまだと思います。
さて、弊社ホームページでもっともアクセス数が多いのが、値上げ交渉のやり方を説明したページです。正確に言うと、昨年までは営業方針や環境変化にかかわるページが首位だったのですが、今年1月から値上げ交渉が1位に躍り出ました。「値上げ交渉 資料」「値上げ根拠資料 作成」という検索キーワードからの流入数が多いことから、次のような困りごとを抱える方が閲覧されているものと推察します。
・値上げ交渉に向けて準備の仕方がわからない
・値上げ交渉でどんな資料を提示すればよいかわからない
・値上げの根拠を説明する資料の作り方がわからない
値上げ交渉は、資料作成の前と後に多くの手続きがあります。値上げ交渉を7つのステップに分けて、その内容や目的、用いるツール類を一表にまとめたのがこの図です。
前述の「値上げ交渉 資料」「値上げ根拠資料 作成」という検索キーワードは「4.交渉準備」にかかわるものです。まず「1.原価分析」を行って原価高騰の要因を洗い出し、製品ごとに値上げ要望する「2.価格設定」を行います。「3.交渉方針決定」が抜け落ちることが多いのですが、5％値上げで着地したい場合に、8％で申し入れるべき顧客、5％そのままで申し入れてよい顧客など、顧客の特性によってさまざまなので、交渉シナリオを作ります。「4.交渉準備」で値上げの根拠を説明する資料を作成したら、「5.ロープレの実施」により入念に応酬話法を練習します。ここまでの5つのステップが事前準備です。いざ「6.値上げ交渉の実施」、そして値上げ交渉後も円満に取引を続けるためにも「7.交渉後のフォローアップ」までていねいに行う流れです。
値上げ率が5％から4％へ1％下がると、その1％分だけ利益額が減ります。それだけ会社の利益に大きな影響を与える値上げ交渉ですから、入念な準備が欠かせません。中小製造業の方々がこのステップに沿って値上げ交渉を準備するにあたって、当研究会はご支援する体制を整えております。ページ右上の「お問い合わせ」ボタンからご相談ください。
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