中小企業経営者が抱える課題とは

筆者が講演などでよく引用するデータをご紹介します。「中小企業経営者が経営基盤強化に向けて注力する分野」を表したグラフです。経営者がどのような課題を重視しているのか、その傾向がわかります。

日本政策金融公庫が毎年11月に500社以上の取引先に対して行っている調査であり、その最新版が2022年12月上旬に発表されました。その調査項目の1つに「経営基盤の強化に向けて注力する分野」があり、上位5項目の3年間の推移を並べたグラフです。

経営基盤強化に向けて注力する分野

「営業・販売力の強化」は過去10年以上にわたってずっと1位を占めています。その先には、どうやって売上を確保するか、どのように売上UPを図るかという、企業経営において究極の課題があります。最重要な活動であるにもかかわらず、営業力の強化に十分取り組めてない企業が多いのが実情でないでしょうか。

注目していただきたいのが、3位の「販売価格の引き上げ・コストダウン」です。資材料価格やエネルギーコストが高騰する中で急増しています。

グローバル企業は値上げしやすい欧米を中心とした海外市場で、値上げを実施して利益を回復させています。一方で、20年以上にわたってデフレが続く日本国内市場では、値上げ交渉をしても、お客様に値上げをなかなか受け容れてもらえず、中小企業の皆様は利益確保に苦労されていることでしょう。

このように難易度が高い値上げ交渉では、十分な事前準備が欠かせません。私どもは原価分析、価格設定、交渉準備の3ステップごとに、値上げ交渉の実践法を開発しています。用意したテンプレート(ひな型)に沿って作成・準備していくことで、値上げ交渉の成功率を高めることができます。ご興味のある方は、当ホームページ右上の「お問い合わせ」ボタンからご相談ください。

本号が今年最後の売上UPコラムです。来年からは今までの毎週発行から毎月発行に発行間隔を変えて、より濃密な記事を皆様にお届けします。良いお年をお迎えください。

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