製造業の値上げ交渉実践法

こんな困りごとに直面していませんか?

・値上げ交渉(価格交渉)したら失敗した
・値上げ交渉に向けて準備の仕方がわからない
・値上げ交渉でどんな資料を提示すればよいかわからない
・値上げの根拠を説明する資料の作り方がわからない

目次

0. 値上げ交渉のプロセス
1. ステップ1:原価分析 
2. ステップ2:価格設定
3. ステップ3:交渉方針決定
4. ステップ4:交渉準備
5. ステップ5:ロープレの実施
6. ステップ6:値上げ交渉の実施
7. ステップ7:交渉後のフォローアップ

値上げ交渉のプロセス

原材料価格、エネルギー価格や人件費が高騰する中で、お客様に対して販売価格を値上げできているでしょうか。値上げ交渉したら断られた、値上げ額を削られたなど、値上げ交渉に失敗した中小製造業が多く見られます。その原因として、値上げ交渉でどんな資料を提示すればよいかわからない、値上げの根拠を説明する資料の作り方がわからないなど、値上げ交渉の手前の準備についてお悩みが大きいようです。

値上げ交渉は次のようなプロセスで進めていきます。値上げ交渉の進め方を正しく理解した上で、入念に準備をした上で値上げ交渉に臨みましょう。中小製造業の方々がこのステップに沿って値上げ交渉を準備するにあたって、当研究会はご支援する体制を整えております。当ページ末尾の「お問い合わせ」からご相談ください。

ステップ1: 原価分析

値上げを成功させるためには、お客様が納得することが欠かせません。「なぜ値上げが必要なのか」という丁寧な説明を行うことが重要です。その第一歩は、原価分析による正確な現状把握から始まります。自社の原価計算ルールがない場合は、当研究会が開発した原価分析シートに決算書の情報を入力することで、材料費や労務費など費目ごとの原価の高騰率を把握できます。

次に、コロナ前(例えば2019年)と現在の材料費を比較するために、主要材料の購入価格を探して入力します。仮に見つからなかった場合、鉄やアルミ等の原材料価格、軽油や電気等のエネルギー価格は業界団体の市況データを使えますし、人件費は各県の最低賃金で代用できます。原価の推移は値上げ交渉の際に必ず質問されますので、過去と現在の原価分析を念入りに行って、値上げの根拠データを用意します。

原価分析シート

原価分析の参考資料はこちらから。

 

ステップ2: 価格設定

原価分析結果をもとに製品ごとに値上げ価格の案を作ります。固定費配賦の難しさなどの理由で製品ごとの原価計算を行っていない企業でも、ご安心ください。当研究会で開発した価格設定サポートシートを利用すれば、原価高騰を反映した販売価格を簡易的に設定できます。

価格設定サポートシート

ステップ3: 交渉方針決定

値上げ交渉で申し入れた条件通りで合意することは多くありません。交渉の末に値上げ率が縮小したり、値上げ適用時期が遅れたりします。お互いに納得できる妥協点を見つけるため、事前に自社として譲れない最低の価格ラインや取引条件を明確にしておくことが欠かせません。例えば、値上げを申し入れる価格(例:10%UP)と着地点となる値上げ価格(例:5%UP)の両方の案を用意します。

また、交渉を有利に進めるにあたって、相手企業の価格決定権を持つキーパーソンは誰かという情報や、交渉相手の性格を把握することも重要です。当研究会では、交渉前に準備しておく項目をまとめた交渉シナリオ検討シートを用意しております。ぜひご活用ください。

交渉シナリオ検討シート

ステップ4: 交渉準備

値上げを申し入れたら、お客様はどのように反応してくるのでしょうか。それを分かってないと、交渉の準備ができませんし、ぶっつけ本番になってしまいます。当研究会が集めた数多くの値上げ交渉事例によると、値上げを申入れられた顧客は、次のような反応を示します。
「値上げの根拠となるデータや資料を提示してください」
「値上げの適用時期を遅らせられませんか?」
「数量を増やしますから値上げ幅を抑えられませんか?」等々

値上げ交渉がどのように行われるのか理解できれば、どのような資料を用意すればよいのかヒントを得られます。「値上げ交渉事例」のページでは、値上げ交渉の成功事例と失敗事例を詳しく紹介しています。

「値上げ交渉事例」


このページでは、次のような内容の資料をダウンロードできます。
①食品加工メーカー、段ボールメーカーの成功事例より
 ・値上げの申入れに対して顧客から言われた言葉
 ・顧客の言葉に対する応酬話法
②プレス部品メーカーの値上げ交渉が失敗した事例より
 ・営業と購買担当者のやりとりを一問一答形式でイラスト入りでわかりやすく説明しています。

ステップ5: ロープレの実施

いくら応酬話法と資料を用意しても、値上げ交渉という緊張する場面でその通りに発言できませんし、顧客から予期しない反応をすればお手上げです。そこで有効な準備方法が、値上げ交渉のロープレです。商談場面を細かく設定して、実際の商談を再現してみると、準備不足の点が明らかになります。当研究会では、値上げ交渉のロープレの指導を行っています。

ステップ6: 値上げ交渉の実施

実際の交渉では、事前に準備したデータや資料をもとに、自信を持って値上げの必要性を説明します。顧客の懸念や疑問に対して、具体的で説得力のある回答を用意することが重要です。また、値上げを強行して顧客との関係が悪くならないように、交渉中は顧客の意見に耳を傾け、冷静かつ柔軟に対応することが求められます。

また、価格の値上げが認められないケースがどうしても発生します。その場合は、発注ロットサイズを大きくする、原材料の仕様を見直したりしてコストダウンを図るなど、価格以外の部分で好条件を勝ち取るようにしましょう。

ステップ7: 交渉後のフォローアップ

値上げ交渉が受け入れられた場合でも、拒否された場合でも、顧客との関係を維持するためのフォローアップが必要です。値上げが受け入れられた場合は、顧客への感謝の意を表明し、今後の関係構築に努めます。拒否された場合でも、定期的なコミュニケーションを保ち、将来のチャンスに備えます。

値上げ交渉を成功に導くためには、詳細な原価分析から始め、適切な価格設定、事前のシナリオ予習、充実した交渉準備、そしてロープレを通じて実際の交渉に備えることが重要です。これらのステップを踏むことで、困難な値上げ交渉を成功に導くことができます。

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