製造業の値上げ交渉実践法
「値上げ交渉に失敗した！」困りごとに最適
（こんな困りごとに直面していませんか）
・値上げ交渉したら断られた
・値上げ額や値上げ率を削られた
・値上げ時期を延期させられた
３ステップの事前準備
原材料価格、エネルギー価格や人件費が高騰する中で、お客様に対して製品の販売価格を値上げできているでしょうか。値上げ交渉したら断られた、値上げ額を削られたなど、値上げ交渉に失敗した中小製造業が多く見られます。
当社が値上げすることによって、お客様が別の会社からの購入に切り替えるなど、値上げには継続受注を失うリスクがつきまといます。そのため、入念に準備をした上で値上げ交渉に臨みましょう。値上げ交渉を成功させるためには、原価分析、価格設定、交渉準備の3ステップの事前準備が必要です。
3ステップの具体的な内容をこれからご説明します。中小製造業の方々がこの3ステップに基づいて値上げ交渉の準備を行うにあたって、当研究会はご支援する体制を整えております。ご興味のある方は、当ページ末尾の「お問い合わせ」からご相談ください。
ステップ1: 原価分析
値上げを成功させるためには、お客様の納得感が伴っていることが欠かせません。「なぜ値上げが必要なのか」という丁寧な説明を行うことが重要になります。その第一歩は、正確な現状把握から始まります。当研究会が開発した原価分析シートに決算書の情報を入力することで、材料費や労務費など費目ごとの原価の高騰率を把握できます。
次に、原価高騰の要因を他責要因と自責要因の二つに分類し、費目ごとに分析していきます。他責要因として、資源価格の上昇や円安による材料の値上がりは、自社の原価低減努力では吸収しきれないため、価格転嫁をお客様にお願いする必要があります。一方、自責要因として、自社の不手際による機械故障で発生したコストを価格に転嫁するのは、なかなか受け入れてもらえません。
ステップ2: 価格設定
原価分析の結果をもとに、それぞれの製品に適切な価格をつけていきます。製品ごとの原価計算を行っている企業であれば、その計算式を利用すると、原価の高騰が反映された製品の販売価格を導き出すことができます。
固定費配賦の難しさなどの理由で製品ごとの原価計算を行っていない企業でも、ご安心ください。当研究会で開発した価格設定サポートシートを利用すれば、原価高騰を反映した販売価格を簡易的に設定することが可能です。
ステップ3: 交渉準備
適切な価格設定をしても、お客様がその価格を受け入れ、発注を継続してもらえないと意味がありません。提示した価格そのままで交渉が成功することはめったにありません。交渉中にお互いに納得できる妥協点を見つけるため、事前に自社として譲れない最低の価格ラインや取引条件を明確にしておくことが欠かせません。
また、交渉を有利に進めるにあたって、相手企業の価格決定権を持つキーマンは誰かという情報や、交渉相手の性格を把握することも重要です。当研究会では、交渉前に準備しておく項目をまとめた交渉シナリオ検討シートを用意しております。ぜひご活用ください。
値上げ交渉のシナリオをしっかり準備しても、営業員がその通りに説明できるかどうかは別物です。お客様から値上げの根拠を細かく尋ねられて応酬話法ができずに交渉がうまくいかないこともあります。お客様の購買部門は値上げを防ぐために、あらゆる手段を使ってきます。それに役立つロールプレイングもご指導可能です。
当研究会では、原価高騰に苦戦される中小製造業に寄り添って、値上げ交渉支援を行っております。値上げ交渉でお困りの方は、ぜひ当研究会までお問い合わせください。
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1. 原価分析、価格設定、交渉準備、ロープレの実施を経て値上げ交渉に至る、値上げ交渉の各プロセスを徹底解説します。
こうすれば成功する値上げ交渉術
2. 雑誌に掲載されました。
近代中小企業2023年6月号 製造業の値上げ交渉実践法
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