営業プロセス管理が重要
「今月の売上は足りているか」「受注できませんでした」という、営業会議でよく聞かれる問答は、売上という結果しか見ていません。「いきなり受注はありえない」のが、商談期間の長い法人営業における鉄則です。
定期的に訪問して情報提供を重ねることによって、興味を持ったお客様から「もっと詳しく教えてもらえますか」という反応を引き出せれば、引合という案件（引合案件）が発生します。引合案件先に提案やプレゼンテーションを行うと「提案案件」にランクアップします。さらに見積や取引条件を提示して、お客様が具体的に検討し始めたら「見積案件」になります。見積案件先に対してクロージングを行い、発注していただいて初めて「受注案件」になります。受注案件＝売上になるわけです。
法人営業では、このように営業プロセスを１つずつランクアップしますので、初めて訪問した先で「いきなり受注はありえない」のです。前述の４つの営業プロセスとその活動を図示すると、下図のような売上UPピラミッドになります。
数ヵ月かけて、中には１年以上かけて営業プロセスを１つずつランクアップして受注に至る法人営業では、営業プロセス管理が重要になります。営業プロセス管理とは、受注や売上という結果だけを評価するのでなく、そこに至る営業プロセスごとに、案件の数や金額を見える化・定量化して、その進捗具合を見ながら営業管理を行うことをいいます。各プロセスの案件の数や金額が前月から増えたかどうか、担当者別に分析してみると頑張った営業員が誰なのか分かります。苦労している営業員に対しては、アドバイスをしたり、上司が同行営業するなどして対策を打っていきます。
それぞれのプロセスの商談進捗度を１、２、３、４のようにランク付けして管理する会社が多いようです。実際の営業活動では、引合案件の中には単にカタログが欲しい場合や今すぐの取引を求めてない場合が多くあります。全てのランク１（引合案件）がランク２（提案案件）にランクアップするわけではありません。
つまり、進捗度がランクアップしない案件があるので、引合案件数＞提案案件数＞見積案件数＞受注案件数という関係が成り立ちます。だから、売上UPピラミッドはすそ野の方が広い山の形になります。
