ターゲットリストは上司と担当者が協力して作っていますか

過去2回の当コラムでは、見込顧客への訪問を継続するためには、訪問先を営業担当者任せにせず、会社や部門としてターゲットリストを用意して、訪問先を定める大切さを説明しました。作業手順としては、会社や部門の営業方針に沿って、営業担当者はターゲットリストを作成して、リストの中で訪問間隔を設定することで、訪問する優先順位づけを起案します。上司は、担当者が作成したリストを受け取って相談しながら優先順位づけを決定します。これがあるべき姿なのですが、実際にその通りできている会社ばかりではありません。経営者は「できていないこと」を見つけて、対策を講じなければ、案件が見込み通りに生まれません。

当研究会のウリである営業力診断アンケートを受診していただくと、このような法人営業における問題点が明確になります。戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力の5つの評価軸のうち、戦略力を問う設問は以下のようなものです。

・会社の今期の営業方針を理解していますか?
・訪問すべきお客様を明確にしていますか?
・ターゲットリストを上司と相談の上で決定していますか?
・ターゲットリストとなるお客様について、どうやって売上を向上させるか決めていますか?

これらは担当者向け設問であり、上司には同じ内容を言い換えて質問しています。1問めを例にとると、「会社の今期の営業方針を部下に理解させていますか?」となります。この質問に対して、「当てはまる」から「当てはまらない」まで4段階で回答してもらいます。

中には、上司は「当てはまる」と回答しながら、担当者は「あまり当てはまらない」と逆の回答となる設問が出てきます。なぜ同じことなのに上司と担当者とで認識が異なるのか、という点からその理由を探っていくと、問題が見つかることが多々あります。

自分の体は1年に1回健康診断を受けて、異常がないかチェックしています。会社も生き物ですから、定期的な検診を通じて、異常が起きてないか探ることが大切です。

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