安定した売上を上げるために
営業力を科学する売上UP研究会の代表、渡邉卓です。
私の父は小さな運送会社を営み、自宅や土地田畑が抵当に入っていました。運送会社の経営が芳しくなくなると、父の顔色も一家団欒の雰囲気も暗くなったものです。この先どうなるんだろうと子供心ながら心配するという、中小企業の大変さを肌身に感じながら青春期を育ちました。
社会人になって、やがて中小企業診断士の資格を得て最初の仕事が、父の会社の財務分析でした。息子の分析提案書のとおりに、父は銀行借入等を見直して財務体質を強化させました。親子の絆がいっそう強まったことを確信した瞬間でした。
そんな生い立ちだからこそ、社長一人が営業活動を行う属人的営業（人の力に頼る営業）スタイルに危機感を持っています。というのも、社長の病気や高齢による退任によって、売上が急減してしまい、会社の経営に深刻な影響を及ぼしてしまいます。企業が存続するためには、安定した売上を上げ続けることが欠かせません。属人的な営業のままでは、経営者は不安で仕方ありません。誰でも一定レベルの営業力を発揮できる仕組みを作ることで、仮に人が辞めたとしても悪影響を最小限にとどめることができます。
「営業力を科学する」とは、営業を科学的にとらえることで、誰が、どのタイミングで、何処へ、どのように行動するのか明示することができるようになります。その先には、安定した売上を上げ続ける健全な企業の姿があります。
