一週間の訪問計画を立てる
顧客別に営業対応レベルと訪問周期を決めたら、次に、その週の訪問計画を作ります。実際には、前週の金曜夕方またはその週の月曜午前に、営業グループ内で週次ミーティングを行う中で決める会社が多いようです。
訪問しても会えない非効率さを避けるためにはアポどり訪問が望ましいですが、実際にはアポをとる次回訪問商談は多くありません。商品説明や技術プレゼン、見積提示のように準備が必要で、お客様がぜひ聞きたいと思うような商談が中心になります。
下の表「ある週の行動予定表」においては、火曜13時、木曜15時、金曜9時半と11時にアポどり訪問が決まっています。その前後に近隣の客をノーアポ訪問で埋めていって、新商品情報や展示会案内チラシを配って、案件掘り起こし活動を行います。金曜午前は、普段はお会い頂けないような新規攻略ターゲット先のキーマンに対して「上司の営業担当取締役と一緒に参りますので」という理由をつけて、面談申込をして会っていただけるケースも多くあります。「たまに一緒の上司同行訪問をいかに上手く活用するか」は頭の使いどころです。
営業担当者にとってデスクワークも大事な業務です。見積書や提案資料の作成、伝票処理に費やす時間（例えば１／２日）を予定して、まとめて事務作業をする日を確保しておかないと、無理が生じて行動計画を遂行できません。前号コラムの例だと1ヵ月に75から90訪問、週に換算すると約20訪問が必要です。下表「週間訪問計画」の3,4項のように、週次ミーティングで上司は、担当者がその件数を訪問できそうか、案件顕在先に対しての営業行動が適切か、案件づくりの種蒔き訪問、新規攻略ターゲットへのチャレンジ具合ができているか、営業担当者が作る週間スケジュールをチェックしながら面談していきます。
