渡邉卓の売上UPコラム
属人的な営業からの脱出
営業力強化コンサルティングを生業にしているせいか、弊社の名刺を見て「うち（当社）は属人的な営業をしていまして」と仰る方が…
値上げ交渉ができていますか？
原材料、エネルギー、運賃から人件費まで、企業にとってのあらゆるコストが高騰しています。一方で、お客様への販売価格はそのま…
新規顧客開拓の成功確率を高めるターゲット設定
新規顧客開拓に取り組んでいる会社は多いと思います。読者の皆さんは売り手の立場が多いでしょうが、本コラムでは、買い手の立場…
PMIに着手するには正確な現状把握が不可欠
最近、PMIという言葉を見かけることが増えました。PMIとは、M&A（企業の合併・買収）成立後に行われる統合作業を意味す…
ロープレは即効性が高い新入社員教育
先日、或る中小企業経営者から若手社員の教育について相談を受けました。新入社員教育や業務マニュアルが整備されておらず、若手…
顧客の視点で考える
顧客の視点で市場ニーズを理解できていれば、顧客に提案した際の説得力が一気に強まります。とは言っても、つい売り手にとって都…
案件が見積りから始まるのは良いことか？
このコラムで折に触れてご紹介しているのが、4階層からなる営業プロセス（下図）です。定期的に訪問して情報提供を重ねることに…
市場動向・顧客ニーズの情報収集も営業の仕事
先日、某所で新規顧客開拓事例を交えて営業力強化をテーマに講演しました。講演後の質疑応答の中で「（新規顧客開拓はもちろん大…
訪問不足は「時間がない」からですか？
或るメーカーの幹部とオンライン会議をした際の一コマをご紹介します。その会社の営業部では、訪問不足の対策として、業務時間を…
自社に最適な営業プロセスをつくる
先週の売上UPコラムで、営業プロセス管理についてお話ししました。営業プロセス管理を行うには、自社に最適な営業プロセスを設…
