目的に合わせてロープレ手法を選ぼう
プロのサッカーチームでは、メッシやロナウドのようなスーパースターも、チームプレイの練習を繰り返し行います。例えば、中盤で相手からボールを奪取したシーンを再現して、動き方の約束事を決めて、その通りに練習します。だから、本番のゲームで再現できるのです。一流選手が練習をするのに、われわれ営業員がぶっつけ本番で結果を出せるのでしょうか。商談の成功確率を高めるための練習方法がロープレなのです。
成功確率を高めたい商談シーンにはどのようなものがあるでしょうか。値上げ交渉、注文を獲得するためのクロージング交渉、納期交渉、展示会での新商品説明などが考えられます。ロープレには3つの手法がありますので、目的に応じて使い分けましょう。
ロープレ手法① 3人制ロープレ
もっとも一般的なのが、3人制ロープレです。実際の商談で起こりそうな場面、例えば値上げ交渉、受注するためのクロージング交渉、納期交渉などを具体的に設定して、営業役と顧客役に扮した二人が商談を行います。３人制ロープレでは、営業役、顧客役に加えて、オブザーバー役を用意します。当事者から離れて中立の立場から商談を観察してみると、新たな気付きが生まれます。ロープレが終わると、オブザーバーが商談をふりかえり、当事者にフィードバックを行います。
ロープレ手法② プレゼンロープレ
「商談で新商品を説明したい」「説明会や展示会でプレゼンしたい」「キャンペーン商品を訴求したい」場合に最適なロープレ手法が、プレゼンロープレです。営業（一人）と顧客（多人数）のあいだで行うプレゼンの模擬練習で、Q&Aを含めて実践を想定して実施します。
ロープレ手法③ ショットガン式ロープレ
「研修や勉強会で、多人数をまとめて習得したかどうか確認したい」「一人の上司が多人数の部下に効率よく教えたい」場合にはショットガン式ロープレをお薦めします。営業（多人数）と顧客（一人）のあいだで、テンポよく、質問形式でロープレを実施します。
【関連記事】
最適な商談場面の設定に役立つ商談設定表（ロープレ設定表）や分かりやすい動画による説明をまとめています。
営業力強化メニュー「商談の成功確率を高めるロールプレイング」
