オンラインとリアル（対面）が得意なこと
今号で当ブログ「売上UP研コラム」が100号に到達しました。2020年1月18日の創刊号以来、毎週欠かさず100週間続けてまいりました。お陰様で号を重ねるごとに、読者の皆様からの反響が大きくなっているのは、何よりの励みです。次の節目の200号に向けて一歩一歩進んでまいりますので、引き続きのご愛顧をよろしくお願いします。
さて、新型コロナウイルス感染症対策の行動制限が少し緩和された矢先に、新種のオミクロン株が全世界的に広がっています。この先もしばらくは、行動制限が緩い時期と厳しい時期が目まぐるしく入れ変わるビジネスシーンが続くと思われます。そういう時だからこそ改めて、ウィズコロナ、つまりコロナとうまくつきあいながらビジネスを進めるべく、オンラインとリアル（対面）の得意な点を見直してみたいと思います。
コロナ禍でリモートワークやオンライン商談が急速に普及しました。オンラインが得意なことは、きちんと筋道を立てて理解を得る「理」の側面です。具体的には、説明する、情報を共有する、資料・動画を見せる、そして相手の反応を確認して、相手を理詰めで説得することです。人間関係が確立している既存顧客取引は「理」で進められる部分が多く、対面活動が制限を受けてもオンラインで可能なのです。
一方、感情を込めて伝えて納得を得る「情」の側面は、リアル（対面）が得意とするところです。製品の実物を触ってもらいながら、身ぶり手ぶりを交えて説明する中で、誠意のある取り組み姿勢に好感を持ってもらい、相手の本音を聞き出して信頼感を醸成することが該当します。これがまさしく新規開拓に必要な人間関係づくりです。新規商談のクロージングの場面では、今まで付き合ってきた取引先から、目の前にいる新規売り手に転注することに、誰しも心理的な抵抗感を抱きます。「理」で説得に成功しても納得できてない状態なので、「情」に訴えてYesと言ってもらうことでしか解決できません。
ここで考えて頂きたいことがあります。例えば1日に5件ペースで顧客訪問する営業マンは、対面でないといけない商談がどの程度あるでしょうか。営業マンの行動スケジュールは、重要な商談のアポを入れて、その前後に近隣の移動ルート上にある顧客をノーアポで訪問して構成することが多いようです。ノーアポで訪問するということは、ちょっとした情報提供だったり、近況確認だったりして、特段の目的がありません。
1日5件中の3,4件の訪問にメスを入れて、お役立ち情報を添付したメール連絡に変えて問題ないのです。メール商談もオンライン商談の1種ですが、オンライン商談にシフトすることで多くの件数をこなせるようになります。
