ロールプレイングでは商談場面を詳しく設定する
皆さんの職場では年に一度くらい避難訓練をしていると思います。訓練に先立って、どこから火災が発生して煙がどこを通るからこのルートを避難する、というふうに避難訓練計画が立てられています。実際の避難訓練においては、発生状況の説明を受けて避難ルートを指示されて、誘導班に従って避難した経験がある読者も多いと思います。訓練なので100％真剣にはなれませんが、体を動かして体験することで、実際に火災や地震に遭遇した場合に頭で考えるのでなく、体が動くようになるのです。
法人営業の商談シーンにおけるロールプレイングも同様です。「新商品を説明して仕様を理解して頂く」「クロージング交渉により受注する」のように商談で目指す目標を設定することは欠かせません。次に、商談相手先の会社名、役職や所属部署なども想定します。最初に対応する若い担当者と最後に決裁する社長とでは、商談のプレッシャーも話す内容も異なってきます。所属部署についても、購買部門であれば価格を重視するだろうし、設計者だと細部の仕様まで確認して問題がないか確認するでしょう。当然ながら、当方が準備する営業資料も変わってきます。また、相手が理論派なのか現実派なのかによって、そのキャラクターに適切な言い方にしないと、合意できるものもまとまりません。下記のようなロープレ設定表を予め作成して、ロールプレイングに臨みます。
当研究会では法人営業のロールプレイングに必要な手法やツールをひととおり揃えています。我々と一緒にロールプレイング手法を学んだ後に、そのツール類を使ってご自分たちだけで繰り返して練習することも可能です。しっかりロールプレイングして準備不足を克服して、商談を成功させましょう。
