商談の成功には練習あるのみ

過去3回のコラムで連続して、ロールプレイング技法をご紹介しました。これは、実際の商談で起こりそうな場面を設定して、営業マンと顧客に扮した二人が商談を模擬的に行うことで、相手の気持ちを洞察して、望ましい行動や基本動作を会得できるトレーニング技法です。つまり、本番を想定して、練習を繰り返しているのです。

野球、ラグビー、ゴルフなどのスポーツも同様です。ある場面を想定して、何度も何度も繰り返して練習します。一流になっても、いや、一流だからこそ血がにじむような練習を繰り返します。なぜあれだけ練習するのでしょうか。

本番で練習の状態を再現するのはかなり困難です。相手が真剣に挑んできて、自分に良いプレーをさせないように働きかけてきます。周りを取り囲んだ観客が浴びせる応援や野次の声が強いプレッシャーになります。そんな本番環境で実力を発揮するために、繰り返しの練習が必要なのです。彼らスポーツプレーヤーに比べて、法人営業における我々ビジネスマンの練習量が少ないと思いませんか。

ロールプレイングの他にも、プレゼンテーションを行う場合も、実際に声に出して事前に練習してみると「思ったより時間が超過する」「ここは喋りにくい」「逆の並びの方がスムーズに説明できる」などと気付きが得られます。商談を成功させるために、繰り返し繰り返し練習しましょう。

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