ロールプレイングで商談に勝つ

最近、旧知の中小企業診断士から協力依頼を受けました。その方の顧問先(製造業)から「失注率が上昇しており、営業力の強化策の一つとしてロールプレイングを採り入れたい」。そこで、当研究会が有する営業力強化メニューの一つにロールプレイングがあることを知って、声がかかりました。

企業が抱える営業課題はさまざまです。当研究会のウリである「営業力診断アンケート」の分析から分かった営業課題に合わせて、当研究会ではさまざまな営業力強化メニューを用意しています。予め用意した多くの種類から自由に選べる、という意味で「メニュー」と名付けました。

話を冒頭のロールプレイングに戻しますと、営業マンのA君は新しい案件の情報を収集できなかった!妥協点が見出せずに受注に失敗した!など、商談がうまく行かないことが多くあります。「失敗した」で済ませたら次の商談を成功に導けません。

商談の失敗には、必ず原因があります。その原因を掘り下げていくと、多くの場合で営業マンの準備不足や能力不足に行き着きます。そういった準備不足や能力不足を改善できるトレーニング技法が、ロールプレイングです。その名の通り、役割(ロール)を演じる(プレイング)を意味します。実際の商談で起こりそうな場面を設定して、営業マンと顧客に扮した二人が商談を模擬的に行うことで、相手の気持ちを洞察して、望ましい行動や基本動作を会得できるトレーニング技法です。

当研究会では、営業役、顧客役に加えて、オブザーバー役を用意した、3人制ロールプレイングを推奨しています。岡目八目といいますが、当事者から離れて遠くから商談を眺めてみると、客観的に正しく判断できます。
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ロールプレイングは、法人営業において営業効果が高いトレーニング手法ですが、適切な営業シーンを設定しないと、演者は本気になれませんし、気付き(新たな発見)を得られません。そこで当研究会ではロープレ設定表(商談設定表)を用意して、最適な商談シーンを作成する手法を確立しました。それ以外にも、いろいろな定型資料を提供して、お客様が効果的なロールプレイングを行えるお手伝いをしています。詳しくは当研究会ホームページ「商談力を高めるロールプレイング」をお読みください。

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